Поддай напора: реальный опыт запуска интернет-магазина насосного оборудования power-water.ru

«Маркетплейсы убивают малый бизнес» — такой заголовок можно встретить в каждой второй статье про e-commerce. Но так ли это на самом деле?

Мы подготовили интервью с предпринимателем, который доказал обратное. Артем Грачев за год превратил локальный магазин насосного оборудования в федеральный проект с оборотом 560 миллионов рублей. И главным драйвером роста стали именно те самые «страшные» маркетплейсы.

Поговорим о том, как небольшому магазину не просто выжить, а расти в эпоху маркетплейсов. Разберем конкретные инструменты, цифры и решения, которые работают в 2025 году.

— С чего начинался ваш путь в e-commerce? Почему выбрали именно нишу насосного оборудования?

— В 2015 году я прошел курс от Нетологии, где лекции по электронной коммерции вел основатель Адвантшоп Камиль Калимуллин. Там я научился создавать интернет-магазины и вот уже десять лет работаю в сфере онлайн продаж. За это время я сменил разные товарные категории, разные подходы и это помогло мне реализовать успешный проект по насосному оборудованию.

Я начал работать с маркетплейсами очень давно. Наверное, это был 2018 год. В тот момент у Wildberries был единственный склад в Коледино, а у Ozon — два склада: Чёрная Грязь и Тверь.

В 2020 году ко мне пришли ребята, которые торговали насосным оборудованием. Они знали, что я занимаюсь электронной коммерцией в рамках детских товаров. У них началась просадка по клиентам. Выход они видели в развитии онлайн продаж.

Мне хватило двух дней, чтобы проанализировал их сайт, бизнес-процессы и понять, что с этим невозможно работать. Это был айтишный коллапс, когда все управлялось руками, вплоть до ценообразования. Цены брались из головы и были жалобы от клиентов, которые не понимали, почему вчера насос стоил 12 000 рублей, сегодня 11 500, а потом 11 700.

Я сказал ребятам о готовности войти в проект при условии, что мы полностью перестраиваем бизнес. По сути, мы разрушили компанию и создали ее заново.

Я построил электронную коммерцию в рамках соучредительства, сотрудничества, но при этом проекты являются моими. Мы получаем очень интересную синергию по работе, когда используем единый склад, единые денежные средства. При этом каждый зарабатывает свой кусок, который вкладывается в общую корзину.

— Какие были первые действия, когда ты присоединился к проекту?

— Мы сразу «убили» старый сайт, потому что это был интернет-магазин, написанный на Вордпрессе «кривыми ручками». Вордпресс откровенно не заточен под продажи. У меня большой опыт работы с Адвантшоп, и я понимал, что соберу работающий сайт за три дня.

Мне не поверили, но в итоге хватило двух дней, чтобы запустить интернет-магазин. У меня был определенный объем фоток со старого сайта. Я их перепарсил. На тот момент это было в районе двухсот или трехсот SKU.

— Откуда ты получал трафик на первом этапе? Какой сейчас у тебя объем заказов?

— Первый трафик — это контекстная реклама в Яндексе. Тогда сервис был другим: не было CPO (оплата за заказ), от слова совсем, был чисто CPC-формат (оплата за клик). 

Где-то через месяц после того, как заработал интернет-магазин и пошли первые продажи у меня появился менеджер. Я его нанял через телефон из-за локдауна. Сейчас это нормально — проводить собеседование через Zoom. Тогда это был для меня новый опыт. Менеджер приступил к работе, а физически я его увидел через две недели.

Первое, с чем я работал — это внутренние бизнес-процессы. Один менеджер заменял всех: и складские операции, и обработку заказов, и прочие работы. Я оттачивал на нем абсолютно все бизнес-процессы, которые внедрял впоследствии. У меня это первый проект, на котором я минусил ровно один месяц. Все остальные месяцы я нахожусь в действующем плюсе.

Два дня назад только онлайн составил 489 заказов. В прошлом году это было порядка 550−570. Но это не в сезон, летом показатели значительно выше. И это только e-com. Общий оборот за 2024 год составил примерно 1 миллиард 276 миллионов. 

— Кроме сайта, что ещё пришлось менять? 

— Следующим этапом было наладить ценообразование. Я глубоко погрузился в 1С. Цену там настроить недолго: от закупки нужно поставить наценку. Сложность была в рекомендованной розничной цене, ниже которой нельзя опускаться. Сейчас это занимает 10 минут. На тот момент мне потребовалось 3−4 часа, чтобы обработать 500 SKU. Я написал формулу, применил ее, проверил результат по выборочным позициям, и все сработало.

Дальше я начал заниматься закупками. Оказалось, что позиции, которые заказывают в интернете, принципиально отличаются от тех моделей, с которыми мы работали до этого.

В компании закупки производились так: старший по складу и менеджер по закупкам раз в неделю решали, что же будем брать. Был очень долгий, болезненный для закупщика процесс, когда я его переводил на полный автомат. Что это значит? 1С сама на основании обычной математики считает, что нужно заказать. Ключевое в этом — до того, как товар заканчивается. Это самая лучшая модель для дилеров, у которых короткое логистическое плечо.

Мы используем  стандартный встроенный модуль 1С: Управления торговлей, который первый раз настраивается часа за четыре, а впоследствии за несколько минут. Я могу рассчитать закупки на 5 дней, а если изменились какие-то логистические истории, то на 3 дня или любой другой период. 

Сейчас мы вышли на револьверные поставки. Это значит, что поставка идет, как выстрел из пистолета, один за одной. По основному бренду у нас поставки идут ежедневно. В выходные нет поставок, поэтому в понедельник мы получаем практически полную фуру. В остальные дни —  полный десятитонник. И самое главное, у меня точно такая же уходимость. То есть, мы работаем условно с «колёс». У нас есть товар на остатках, но он очень быстро уходит. 

Мы полностью перестроили компанию. На то, чтобы отладить процессы ушло 4-5 месяцев с внедрением и проверкой. Если бы у нас не получилось, то можно было закрываться прямо в тот момент.

— Какая у вас структура в компании? 

— Нас трое собственников. Спустя годы мы нашли свою идеальную модель взаимодействия. Каждый отвечает за свой основной блок. Мое направление — это e-commerce и розничные продажи. Второй собственник курирует оптовые продажи B2B, а третий— сервисные продажи. Но при этом у каждого из нас есть дополнительный блок. Например, тот, кто отвечает за B2B-сегмент, работает с бухгалтерией. Я беру на себя складской и айтишный блоки. Третий собственник ведет производство и предлагает новые идеи.

Сейчас у нас работают 56 человек. Складской персонал у нас универсальный. Например, он с утра отгрузил машины для доставки. Днем этот же персонал собирает заказы для маркетплейсов. Универсальность касается и других позиций, например, закупщиков.

— Откуда у вас в основном сейчас приходят заказы?

— Если мы остановимся только на e-com, то примерно 70% продаж приходится на Ozon. Это связано с тем, что мы продаем технически сложный продукт. Следующий канал продаж по объему — Wildberries. Там другой средний чек, он ниже, но при этом продажи идут. 

Я всегда расцениваю каналы очень простыми словами: если бы нас там не было, наши продажи получали бы конкуренты. Насосное оборудование — люто конкурентная ниша: 1600 продавцов на Ozon. Конкретно моим брендом, Джилексом, занимаются порядка 480 продавцов.

— Если основные продажи на маркетплейсах, в чем смысл собственного интернет-магазина?

— Мы сейчас не вкладываемся в привлечение посетителей на сайт. Это бесполезно с учетом того, что товар размещен на маркетплейсах. Но мы получаем очень много плюшек от интернет-магазинов на Адвантшоп. 

У меня магазины называются точно так же, как и сайты. Если клиент переживает, что неправильно подбирает, то он может перейти на сайт, визуально убедиться, что это тоже самое, и после этого набрать нам. Это очень хороший канал. Я очень люблю, когда люди звонят, потому что там происходит резкое увеличение среднего чека во время консультации.

Иногда во время общения я отправляю клиента на маркетплейс. Первый вариант — это очень дешевый товар, с которым я просто не хочу заморачиваться. А с учетом того, что у нас маркетплейсы отстроены, там у нас каждый день множество заказов, мне проще, если он закажет там. 

Второй вариант — это очень далеко. Я понимаю, что стоимость логистики будет колоссальная. Для нас нормально, что мы продаем, в том числе крупногабаритный товар, куда-то далеко в Сибирь. И я четко понимаю, что маркетплейс до сих пор это везет намного дешевле, чем если бы это вез я.

Например, мы производим кессоны. Для понимания они высотой 2 метра на метр двадцать. Вот такие огромные условно бочки. В Сибири нет этого товара физически, и они с удовольствием его забирают. И с каждым годом становится все больше и больше заказов крупногабаритного товара.

— Какое у тебя ценообразование на маркетплейсах? 

— У маркетплейсов высокая комиссия. Нужно понимать, что для дешевых, либо больших товаров эта стоимость может быть просто колоссальной — 40-50%. 

Раньше юнит-экономика Ozon и Wildberries были максимально похожи. Я мог использовать одинаковое ценообразование с пониманием, что здесь я зарабатываю на 1% больше, здесь на 1% меньше, но это был реально 1%.

Открытие этого года — один и тот же товар на Wildberries и на Ozon должен стоить колоссально по-разному, для чтобы зарабатывать одинаковые деньги. Особенно дешевый товар.

Есть фитинги, которые у меня в закупке стоят 30−40 рублей. Для того, чтобы заработать 20 рублей на одной позиции на Wildberries нужно поставить цену 160 рублей, а на Ozon порядка 205. Эта дельта — критична. 

У Ozon есть скрытая комиссия — «последняя миля». Она составляет 5,5% от стоимости товара, но не больше 500 рублей. У Wildberries такой комиссии нет. В итоге на маленьких товарах выигрывает WB, а на больших товарах наоборот проигрывает.

Плюс сейчас на Ozon у меня колоссальные субсидии. Сейчас это 16% стоимости с учётом того, что комиссия — 18%. То есть реальная комиссия составляет 2%.

Ozon субсидирует нишу в которой я работаю «Дом и сад» уже на протяжении двух лет. Было время, когда с меня брали комиссию 12%, а полная субсидия составила 28%. Маркетплейс торговал в минус моим товаром.

Эта стратегия Ozon сработала, потому что в прошлом году пиковый оборот по насосному оборудованию был порядка 800 миллионов. В этом году мы уже легко пробиваем миллиард за месяц. 

— Как у тебя автоматизирована работа в части маркетплейсов?

— По товарам все данные хранятся в 1С. К ней подключены терминалы сбора данных (ТСД). Без них невозможно обработать 500 заказов в день. Я это понял уже на пятидесятом заказе. ТСД мы внедрили, когда в день стало по 80 заказов. Уже в тот момент я резко сократил ошибки, потому что ошибаться на FBS — это глупо и дорого.

Причём ошибки обычно бывают прямо глупые: забрали не ту позицию, не дочитали полностью, так как в артикуле может отличаться только одна цифра, цвет не тот положили. Потом остатки не сойдутся, и это потянет за собой цепочку проблем.

У меня работают пять сайтов, которые собраны полностью на Адваншоп. Использую канал продаж  «Реселлеры». Он позволяет вести контент только в одном интернет-магазине, а в остальные монобрендовые сайты выгружать данные. Это удобно и значительно экономит время. 

Дальше мы используем интеграцию Адвантшоп с маркетплейсами. Выгружаем автоматически данные по остаткам. До недавнего времени выгружали и цены.

В действующей реалии я для себя понял — мне нужна юнит-экономика. Для этого тоже был кастомный модуль в 1С, где затягивались затраты маркетплейсов. Меня он очень сильно спасал. 

Я начал понимать, что не все в этом модуле описано. Самое главное — нужно учитывать рекомендованную розничную цену (РРЦ) на ряд товаров. У меня поставщики начали «выкручивать руки»  — требовать, чтобы зеленая и фиолетовая цена на маркетплейсах  четко соответствовала РРЦ. Ни одно API не позволяет это сделать. 

И мы подключили репрайсер Indeepa. Не могу сказать, что это самый прекрасный репрайсер в мире. Он очень многофункциональный, но тяжелый в настройке и в понимании. И он не юзерфрендли. Но когда ты понимаешь, как эта штука работает, то процессы становятся проще.

Ценами сейчас у меня занимается репрайсер. В Адвантшоп мы отключили из модуля пробрасывание цен, там как раз появилась галочка. Это была доработка движка. У меня есть принцип, что все доработки, которые мы делаем под свой магазин вместе с партнером сразу попадают в Адвантшоп и становится доступным абсолютно для всех пользователей. Для меня это большой плюс, потому что эти модули продолжают бесплатно поддерживаться.

— Как ты оцениваешь перспективы того, что производители начнут торговать на маркетплейсах, минуя посредников?

— Перспективы печальные. Вопрос, когда это случится. Я прогнозировал, что уже в 2024−2025 году не останется места вообще ни для одного дилера. Все производители сами начнут торговать на маркетплейсах. Но случилось удивительное — производители туда вышли и не смогли. Не смогли по одной простой причине, как я предполагаю — наемным сотрудникам не хватило экспертизы, но это вопрос времени. 

Я видел буквально двух-трех производителей, которые действительно эффективно вышли на маркетплейсы. Есть производители, которые принципиально сказали — мы хотим продавать в дилерскую сеть и никогда не выйдем на маркетплейсы.

На мой взгляд, это тоже вопрос времени. Поэтому я вкладываюсь в развитие собственной торговой марки (СТМ). У меня есть товар, у которого большие объемы продаж, и мы стали производить его сами.

— То есть ты видишь перспективу работы с маркетплейсами именно в создании СТМ?

— Все достаточно просто и сложно одновременно. Есть очень старый совет: «если у товара нет бренда — выпусти его под своим брендом». Причем не нужно этот бренд нигде писать, он останется просто на карточке товара. Маркетплейсы позволяют менять бренд в любой момент времени. 

Я три года работал с кабелем одного производства. Сейчас я выпускаю такой же кабель, но под своим брендом. Я просто поменял бренд на карточке. У меня осталось все: отзывы, фотографии, трафик. Просто поменялся бренд. Это первая история для того, чтобы не вступать в ценовые войны. Впоследствии эти действия вам пригодятся. 

Вторая история — нет ничего пожизненного: нужно постоянно меняться, искать новые, пусть не ниши, но хотя бы новые подходы. Новые, потому что мы прекрасно понимаем, что абсолютно любой бизнес закроется. Здесь вопрос срока.

— Какие маркетинговые приемы дают лучший результат в компании?

— За долгое время работы мы поняли, что нужно продавать не товар, а ответ: «Подойдет ли это мне? Это то, что мне нужно?» Вместо названия мы пишем, для чего этот товар. Конкретно — этот насос подходит для скважины от 10 до 30 метров. Это убрало очень много вопросов. Когда Ozon включил чаты, я начал получать обратную связь. Было много повторяющихся вопросов.

У Ozon есть функция подгрузить файл PDF. Для этого мы используем Адвантшоп, так как напрямую загрузить документ нельзя, только по ссылке. Мы начали подгружать инструкции, это убрало какое-то количество вопросов.

Потом мы поняли, что документы недолистывают. И мы положили эти инструкции в карточку товара фотографиями. Количество вопросов резко уменьшилось. То есть, если ты продаешь технически сложный товар — выложи инструкцию. Это облегчит жизнь всем и реально увеличит продажи. 

В остальном мы используем классический маркетинг: холодные звонки, работа с базой, удержание клиентов. Для этого мы делаем лучшие условия. В частности, у нас менеджеры работают до 9 вечера. Они уезжают в 5−6 часов домой, и оставшиеся 3 часа на удаленке доделывают заказы. Самое интересное, что в течение всего рабочего дня заказов ровно столько же, сколько вот в этот промежуток с 6 до 9. Это дает очень много клиентов: монтажников, которые были заняты в течение дня и знают, что нигде не получат этот товар с доставкой на завтра кроме нас.

— В какие маркетинговые инструменты в будущем ты веришь? 

— Все инструменты хороши, вопрос в нише. В нашем случае нас спасают сервисные истории. Есть ощущение, что товары в голом виде стали плохо покупать. Когда нам звонит человек и говорит: «я хочу конкретно этот насос», то чаще всего он соглашается и на монтаж.

Есть интересная история. В свое время из России ушла марка GRUNDFOS. Одни ребята нашли способ возить этот товар через Армению: дорого и нет гарантии от производителя. Далее они работают только на Авито. Если покупатель соглашается на монтаж, они дают гарантию 2 года. И они практически ничем не рискуют, при правильной установке вероятность поломки стремится к нулю. Стоимость насоса от 150 тысяч рублей. В итоге все соглашаются на монтаж и ребята зарабатывают еще и на услугах. 

— Что бы вы посоветовали предпринимателям, которые только начинают бизнес?

— Мой ответ простой и всех удивит. Для того, чтобы сделать e-commerce бизнес, у тебя в кармане должно быть 10 тысяч рублей и время. То есть ты должен потратить много своего времени и буквально 10 тысяч рублей денег. Если наоборот — у тебя сотни тысяч рублей, мало времени и ты кому-то всё делегируешь, ты никогда не поймёшь тему. Такие бизнесы долго не живут.

Есть люди, которые не понимают, они могут на хайпе выехать, но не дольше. Итого, формула — мало денег, много времени. 

Впоследствии, когда ты станешь большим и крупным, ты будешь это делегировать. Но ты будешь делегировать, понимая, что ты делаешь. 

Есть статистика, что 9 из 10 бизнесов не зайдет в первый год. Я продолжу эту статистику, 9 из 10 товаров тоже не зайдёт. Потратив 10 000 рублей, попробовав 10 товаров, ты потратишь 100. Это в действующей реалии не самые огромные деньги. При этом товар не обязательно должен быть дешевым. На 10 000 рублей ты можешь купить 2 единицы товара. Но ты проверишь, что эти два товара продались. То есть развиваем все маленькими шажками.

Я сейчас так завожу новые бренды. Мне предлагают сделать сразу закупку на 10 миллионов с большой скидкой. Я беру минимальную партию без скидок. Для меня главное — посмотреть будет ли продаваться товар. Я буду продавать в ноль, но пойму, что товар уходит.

А теперь самое главное:

Соберитесь и просто сделайте это. Потому что, если вы будете сидеть и долго думать, как же классно это сделать, у вас ничего не получится.