Продам колечко за 7 миллионов! Как открыть ювелирный интернет-магазин

Простенькое кольцо за пару тысяч рублей или бриллиантовая булавка за несколько миллионов: ниша ювелирных украшений – зона ценовых аномалий. Золотой блеск манит не только гламурных див, но и интернет-бизнесменов. Клиент движка для интернет-магазинов AdvantShop и владелец одного из крупнейших магазинов на рынке ювелирных изделий OLIN.SU Игорь Узунян подробно рассказал о том, как завоевать доверие клиента и создать успешный ювелирный интернет-бизнес.

Это были 90-е, или Революционные продажи украшений через «Магазин на диване»

Компания OLIN начала продавать украшения с помощью популярного в конце 90-х «Магазина на диване». Интернет-магазинов не было и в помине, и покупателей можно было найти совсем не в «Гугл» и «Яндекс», а у экрана телевизора.

Хронометраж «Магазина на диване» – около 22 минут. Популярные в 90-е актрисы, что само по себе вызывало трепет публики, рассказывали о каждом браслете или паре серёг по три минуты. Масса времени для широкого «манёвра»!

Всё больше интереса вызывали украшения «со смыслом» и интересной историей, которая давала покупателю дополнительную мотивацию.

Одна из таких историй – кольцо с интригующим названием «Вера. Надежда. Любовь», авангардная модель OLIN с тремя разными по цвету вставками – гранатом, топазом и хризолитом. В России ещё не были популярны украшения с разноцветными камнями, и компания сильно рисковала дорогим эфирным временем!

Однако, как только в первой же передаче прозвучало: «…а любовь - это всегда цвет красной розы и, конечно же, красного граната…», успех превзошел все ожидания. За три минуты эфира телезрителями было сделано 178 заказов! Лот, как тогда говорили, «выстрелил».

Сложности рынка: поставщики, у которых нет склада

Ещё четыре года назад, до кризиса, у каждого производителя ювелирных изделий был более или менее приличный складской запас. Сегодня у них почти нет свободных оборотных средств, поэтому большинство работают «без склада» и выполняют предзаказы оптовых клиентов.

Для интернет-магазина работа по предзаказам неприемлема: почти любой покупатель просит «доставить уже сегодня».

Вы хотите стать гипермаркетом? Тогда остается либо работать с сотнями производителей, что очень сложно, либо искать поставщика с большим складом, а их единицы.

OLIN работает по последнему варианту: эта компания - официальный дистрибьютор крупнейшей ювелирной компании России. На её складе находится огромный мультибрендовый запас товара! И база интернет-магазина, конечно же, интегрирована со складом.

Сложности рынка: и конкуренты, которые изводят демпингом

Часто товарным запасом вашего поставщика пользуются еще десятки игроков. В их арсенале - самые разные способы продвижения, маркетинговые акции и, как правило, грубый демпинг. Чем более привлекателен поставщик, тем выше конкуренция!

В таких условиях дистрибьютору, который получил привилегии от поставщика, приходится отслеживать демпинг и стараться удерживать цены заведомо ниже, чем у конкурентов.

И хотя ювелирные украшения сравнить не так легко, как, скажем, мобильные телефоны, современный покупатель все равно находит возможности найти самого дешёвого продавца.

От флеш-роликов до Youtube: как показать колечко со всех сторон

Как эволюционировала подача украшений компании OLIN

1. Если вы - ювелирный интернет-магазин, одной фотографии для презентации украшения явно недостаточно. Качество обработки снимка играет не самую важную роль. Никто не спорит с положительным влиянием «глянца», но мы видим, что люди часто делают покупки (дорогих изделий в том числе), пролистав серые, необработанные «живые» снимки.
2. Flash-ролики. Когда скорости передачи данных в Сети значительно возросли, компания начала презентовать украшения с помощью 8-секундного видеофайла. Он позволял изображению повернуться на 95 градусов, практически имитируя процесс, когда человек «разглядывает» предмет, поворачивая его рукой. Качественный нон-стоп ролик такого формата размером 320х240 весит всего от 350 до 400 Кб.
3. Потоковое видео для сайта и продвижение Youtube-канала

OLIN и в дальнейшем продолжал бы использовать этот вариант, но сегодня не все мобильные устройства поддерживают Flash, поэтому компания снимает видео, которое затем размещает и на Youtube-канале. Ссылка на YouTube.

Делать своё видео? Есть выход!

Сейчас у OLIN есть собственная видеостудия, которая оборудована высококачественной техникой и находится в одном здании со складом. Так компания оперативно снимает видеоролики ювелирных украшений и не заботится о транспортировке.

“Мы захотели пойти ещё дальше и вплотную приблизиться к формату «виртуальной примерки», поэтому возникла необходимость привлечения к процессу съемки «живую» модель, - рассказывает Игорь. - Если при этом попытаться уложиться в хронометраж до 1 минуты, получается следующее”:

Формат видеопрезентаций очень хорошо работает, решая одновременно две задачи: он создаёт подробный образ товара и завоёвывает лояльность аудитории, которая понимает всю серьезность подхода к делу со стороны компании-продавца.