Почему не растут продажи: 10 реальных причин в 2025 году, которые редко замечают

У вас уже есть интернет-магазин: товар в каталог загружен, настроили рекламу, трафик есть, следите за логистикой — но выручка стоит на месте или даже идёт вниз. Знакомо?

Скорее всего, проблема не в «невезении» и даже не в высоких ставках конкурентов. А в деталях, которые на первый взгляд кажутся мелочами, но ежедневно съедают ваши продажи. Вот 10 причин, почему так происходит — и что с этим делать.

1. Пользователи заходят на сайт и не понимают, что вы продаёте

Это звучит странно, но так происходит чаще, чем вы думаете. У магазина может быть стильный дизайн, красивые шрифты, крупные баннеры — но если за первые 3 секунды пользователь не понял, что здесь продаётся и зачем ему это, он закрывает вкладку.

Да, некоторые интернет-магазины до сих пор так выглядят

Пример из жизни:

Переходишь на сайт. В центре — фото человека в пальто, надпись «Тепло начинается внутри». В подвале мелким шрифтом — «интернет-магазин термобелья».

Проблема? Да. Красиво, но непонятно. Пользователь не готов «догадываться» — он хочет чётко и быстро понять: что за продукт, чем отличается, почему стоит остаться здесь, а не уйти в маркетплейс.

Но у меня нет УТП — я просто продаю носки / кофе / корм для кошек

На самом деле, УТП (уникальное торговое предложение) есть всегда — просто оно не всегда оформлено словами. Иногда нужно немного «копнуть», чтобы достать его на поверхность.

Вот простой метод, который поможет вам найти свое УТП, только отвечайте честно — без лести либо самоунижения:

1. Спросите себя: «Почему люди покупают именно у меня, а не у других?»

2. И ещё: «Что мои постоянные клиенты говорят обо мне?»

Ответы на эти вопросы помогут найти важное, даже в обыденных предметах. 

Не бойтесь быть конкретными. Не нужно пытаться казаться брендом уровня Nike — достаточно быть честным, понятным и говорить простыми словами, как для друга в мессенджере.

Проверьте себя и свой интернет магазин. Вот три шага, которые помогут это сделать: 

1. Откройте главную страницу сайта и честно спросите себя: если я зайду сюда впервые — пойму ли я, что здесь продаётся и почему это может быть мне полезно?

2. Проверьте заголовок, баннер, текст под шапкой. Если там абстракции и «философия» — замените на конкретику.

3. Сформулируйте УТП одной фразой. Желательно так, чтобы её можно было сказать за 5 секунд в лифте. Если кажется, что УТП есть и с ним все хорошо, проверьте его на знакомом и спросите его, считывается ли смысл, который вы заложили.

2. Мобильная версия «для галочки»

Сегодня мобильный трафик — это норма, а не тренд. В некоторых категориях он составляет 70–90% от всех посещений. Но у многих магазинов мобильная версия либо «сделана» формально, либо вообще забыта.

Проблема в том, что пользователь со смартфоном действует быстрее, отвлекается чаще и не готов «мучиться», чтобы сделать заказ.

Если хоть что-то из этого есть у вас — конверсии с мобильных не будет. Люди будут заходить, кликать — и уходить.

Пример из практики:

У одного из наших клиентов (ритейл детских товаров) было всё хорошо: ассортимент, цены, реклама. Но с мобильных — катастрофа.

После анализа выяснилось: корзина работала, но кнопка «оформить заказ» была серого цвета и едва видна. Она также не фиксировалась на экране, и на iPhone 13 её вообще не было видно без масштабирования.

Исправили за день — и за неделю конверсия с мобилок выросла на 36%.

Что можно быстро сделать, чтобы улучшить ситуацию прямо сейчас: 

• Проверьте сайт на реальных устройствах, а не только в эмуляторах.

• Сделайте кнопки крупнее. Убедитесь, что они видны на любом экране.

• Оптимизируйте скорость загрузки — особенно карточек и корзины.

• Упростите мобильную навигацию: меньше кликов, меньше форм, меньше отвлечений.

• Отключите надоедливые попапы, особенно на первом экране.

Мобильный пользователь — самый быстрый, самый нетерпеливый и самый дорогой. Сделайте ему удобно — и он отблагодарит заказом.

3. Нет доверия: сайт выглядит «дешево» и не вызывает доверия

В онлайне первое впечатление — всё. У пользователя нет возможности поговорить с вами, пощупать товар или посмотреть в глаза продавцу. Он смотрит — и в первые 5–7 секунд принимает решение: можно ли тут покупать. И если сайт выглядит неряшливо, словно его «собирали на коленке», доверия не будет. Даже если вы реально классные.

Дизайн сайта «на коленке»

Но вот важный момент:

Хороший дизайн — это дорого. Не у всех есть ресурсы на разработку с нуля, UX-аналитику и дизайнеров. И это нормально.

Что делать, если нет бюджета на кастом?

Используйте хороший шаблон с возможностью кастомизации. 

Такой, который можно адаптировать под свой бренд: заменить цвета, шрифты, блоки, фото и тексты. Не абстрактная «болванка», а основа, с которой можно вырасти в полноценный бизнес.

Хорошие шаблоны делают профессиональные дизайнеры, которые в работе опираются на принципы UX/UI, визуальную иерархию, поведенческую аналитику и современные тренды, чтобы и пользователю было удобно, и задачи бизнеса решало правильно, и выглядело стильно.

Где шаблон, а где кастом?

Если не уверены в дизайне, не тратьте силы на самодеятельность. Лучше взять готовое решение с гибкой настройкой — и вложиться в содержание: живые тексты, понятную структуру, честные фото и заботливый тон.

Покупатели это чувствуют. И остаются — потому что видят: вам не всё равно.

4. Пустые или устаревшие карточки товаров

Карточка товара — это ваш главный продавец в онлайне. Карточка должна не просто показывать товар, а продавать его.

Многие интернет-магазины теряют клиентов именно здесь: товар вроде есть, но фото скучные, описания скопированы с упаковки, отзывов нет, видео отсутствует, кнопки спрятаны — и человек уходит к конкуренту, у которого «всё понятно».

Покупатель не может потрогать товар, примерить, задать вопросы. Поэтому ваша задача — снять у него все возражения и дать максимум уверенности прямо в карточке.

Нет краткого описания товара, нет отзывов, название скопировано с модели

Что убивает продажи:

• Одно некачественное или чужое фото;

• Нет описания или оно «техническое»;

• Указан только состав, но не написано, для кого товар, как и зачем его использовать;

• Отзывы старые или их совсем нет;

• Не видно наличия и сроков доставки;

• Неясно, можно ли вернуть.

Что работает на продажу:

• Несколько фото с разных ракурсов (желательно авторских);

• Фото «в жизни»: товар в интерьере, на модели, в действии;

• Подробное описание: для кого товар, какие задачи решает, чем лучше аналогов;

• Видеообзор или GIF-демонстрация;

• Блок с ответами на типовые вопросы;

• Актуальные отзывы (можно подтягивать из соцсетей);

• Виджет быстрой консультации или чата.

5. Сложный путь до оплаты

Путь от выбора товара до оплаты должен быть максимально коротким и интуитивным. Но у многих интернет-магазинов этот маршрут превращается в квест — с обязательной регистрацией, лишними шагами и непонятными формами.

Почему это критично:

Пользователь может быть готов купить — но если оформление заказа вызывает раздражение, он просто уходит. Особенно с мобильных. Потеря происходит не на уровне интереса, а буквально за шаг до конверсии.

Пример из практики:

Один магазин электроники жаловался на высокий процент брошенных корзин. Анализ показал, что 80% пользователей уходили на шаге «оформление доставки».

Причина? Обязательное поле «регион» не автозаполнялось, а выпадающий список содержал 90+ пунктов без поиска. После упрощения формы и добавления геолокации — число завершённых заказов выросло на 42% за месяц.

Что делать:

• Уберите обязательную регистрацию — дайте оформить заказ по email или телефону

• Сделайте форму на одной странице

• Показывайте индикатор прогресса, если шагов несколько

• Подключите оплату в один клик: сбп или другие платежные сервисы

• Убедитесь, что формы адаптированы для мобильных и автозаполняются

6. Скрытая или неудобная доставка

Человек готов купить. Он выбрал товар, заполнил данные — и вдруг узнаёт, что доставка стоит почти как сам товар, занимает две недели и доступна только в рабочее время. Это — точка срыва.

Почему это критично:

Доставка — последняя часть пути клиента. Если она вызывает тревогу или раздражение, заказ не состоится. Люди боятся «подвоха», особенно если инфу скрывают до последнего шага. Неясность = недоверие.

Пример из практики:

Магазин хендмейд украшений пожаловался, что пользователи бросают корзину на этапе доставки. Оказалось, что цена доставки была «спрятана» до шага оплаты — и иногда превышала стоимость товара.

После того как на карточке товара добавили блок: «Доставка от 250 ₽, 2–4 дня, самовывоз бесплатно» — количество завершённых заказов выросло на 28%, а количество вопросов в поддержку — снизилось втрое.

Что делать:

• Укажите цену, сроки и варианты доставки на карточке товара

• Добавьте калькулятор доставки или автоматическое определение региона

• Объясните, как работает самовывоз (где, когда, как получить)

• Предложите несколько способов доставки: экспресс, стандарт, пункт выдачи

• Используйте интеграции с логистическими службами — и авторасчёт сроков

• Покажите, когда приедет заказ, а не просто «в течение 3–5 дней»

7. Вы ведёте рекламу на «холодных» пользователей

Реклама идёт, клики есть, а заказов — нет. Знакомо? Значит, вы стреляете из пушки по воробьям: показываете объявления тем, кто не готов покупать.

Почему это критично:

Каждый клик — это деньги. Если вы тратите бюджет на аудиторию, которая не знает ваш бренд, не хочет сейчас покупать или вообще не интересуется темой — вы просто сливаете бюджет. И это больно.

Что значит «холодная аудитория» и как с ней работать

Холодная аудитория это:

• Люди, которые впервые видят вас в жизни

• Не искали товар, просто пролистывали ленту

• Им сейчас не до покупок — даже если товар хороший

Пример из практики:

Магазин авторских аксессуаров запускал рекламу по интересам «мода», «интернет-шопинг», «украшения». Клики шли, а продаж почти не было.

Решение:

• Разделили рекламу на 3 воронки: холодные (знакомство), тёплые (интерес) и горячие (повторный визит)

• Добавили ремаркетинг и рекламу на тех, кто добавил в корзину

• Сделали серии объявлений: сначала полезный контент, потом спецпредложение

Через 2 недели: CTR вырос на 43%, цена за заказ снизилась на 28%.

Что делать:

• Делите аудиторию: новые, вернувшиеся, клиенты

• Для «холодных» показывайте не товары, а ценность: решения, истории, эмоции

• Используйте ремаркетинг: верните тех, кто уже был

• Подстраивайте офферы под этап воронки

• Ставьте пиксели и собирайте аудитории на базе поведения

• Ведите не сразу на карточку, а на лендинг с полезным контентом

8. Нет системы возврата клиентов

Вы вкладываетесь в рекламу, приводите новых пользователей, работаете с трафиком — а дальше что? Пользователь один раз зашел, посмотрел витрину и ушел?

Если пользователь не покупает на сайте в первую сессию — это не значит, что ему не нужно то, что вы предлагаете. Его могли отвлечь, он мог отложить покупку на потом, пойти подумать и посмотреть альтернативные предложения. Если вы ему после первой сессии не напомните о себе, нативно, не навязчиво, без спама, скорее всего вы потеряете этого клиента и он уйдет к тем, кто оказался посмелее. 

Почему возвращать клиентов — это критично важно.

Привлечь нового клиента всегда дороже, чем удержать старого. Но многие магазины даже не пытаются вернуть пользователя. В результате каждый раз приходится начинать с нуля: снова клик, снова расходы, снова попытка продать.

Если у вас нет автоматической системы возврата клиентов — вы теряете LTV (пожизненную ценность клиента) и не строите фундамент для стабильных продаж.

Пример из практики:

Магазин бытовой химии. Клиенты совершают первую покупку — средний чек 1200 рублей. А дальше: почти 0 повторных.

Оказалось: ни писем, ни акций, ни напоминаний. Человек просто забывает о бренде и компании, потому что находил предложение на баннере в РСЯ.

Решили запустить автоворонку:

• письмо через 7 дней

• спецпредложение на повторный заказ

• рассылка с новинками

• предложение бонусов за отзыв

Результат: возврат клиентов вырос с 8% до 24% за 2 месяца. И всё это — на автомате.

9. Игнорируют метрики интернет магазина и не умеют их анализировать

Сайт работает. Реклама крутится. Кто-то покупает. А кто-то нет. Но почему? Где теряются клиенты? Что реально приносит деньги, что нет?

Если вы не знаете точные ответы — значит вы не управляете бизнесом. Вы просто наблюдаете, как он сам как-то работает и в любой момент может перестать.

Чтобы начать работать с данными не нужна «глубокая аналитика» и не бойтесь столкнуться с «таблицыми на миллион строк». Базово достаточно «стартового набора» показателей, который нужно проверять хотя бы раз в неделю.

Вот что нужно отслеживать:

1. Источники трафика

• Сколько людей пришло с рекламы, соцсетей, поиска, email?

• С каких устройств, с каких регионов?

• Какие каналы реально приносят продажи, а не просто клики?

2. Конверсия по воронке

• Сколько пользователей дошли до карточки?

• Сколько добавили в корзину?

• Сколько начали оформление?

• Сколько оплатили?

• На каком шаге они «отваливаются»?

3. Средний чек и маржинальность

• Средний чек по заказам

• Самые маржинальные категории

• Какие скидки и акции реально окупаются?

4. Поведение на сайте

• Карта кликов: куда жмут, а что игнорируют?

• Глубина просмотра: сколько страниц смотрят?

• Время на сайте: быстро уходят или «гуляют»?

5. Повторные продажи (LTV)

• Сколько клиентов вернулись?

• Через сколько дней?

• Какие триггеры сработали (рассылка, напоминание, акция)?

6. Возвраты и отказы

• Какие товары чаще возвращают?

• Почему: брак, несоответствие, доставка?

• Есть ли паттерн, который можно устранить?

7. CAC и ROMI

• Сколько стоит привлечение 1 клиента (CAC)?

• Сколько вы зарабатываете на каждого привлечённого (ROMI / ROI)?

Почему всё это важно

Пока вы не знаете, что реально работает, вы:

• вливаете деньги в «чувства и веру», а не в продажи и бизнес

• тратите бюджет на кампании, которые не конвертят

• не понимаете, что масштабировать

• не видите просадок — пока не станет слишком поздно

Как начать смотреть на цифры: просто и без боли

• Подключите Яндекс.Метрику с целями и событиями

• Настройте воронку: источник → визит → корзина → оформление → оплата.

• Раз в неделю открывайте отчёт и задавайте вопросы:

  • Где был рост?

  • Где просадка?

  • Что сработало на этой неделе?

  • Где стоит протестировать что-то новое?

Выведите ключевые метрики в дашборд. Это может быть отдельный Excel, Google Looker, CRM-отчёт — что угодно. Главное: всё видно в одном окне и наглядно отображало реальную ситуацию вашего бизнеса. 

10. Много ручной рутины

У вас идут заказы, клиенты пишут, товар заканчивается, кто-то что-то не оплатил.

Ручные операции забирают ваше внимание и время — а значит, тормозят рост.

Если вы тратите день на «поддержание процессов» — у вас не остаётся ресурса на масштабирование. Поздравляем — вы не управляете бизнесом, вы обслуживаете его.

Кроме того, ручная рутина = больше ошибок:

• не туда отправили

• забыли ответить

• не обновили наличие

• не сохранили заказ

А ошибки = потерянные заказы, раздражённые клиенты, просевшие.

Пример из практики:

Магазин аксессуаров на маркетплейсах решил запустить собственный сайт. Всё было готово — кроме автоматизации.

• Заказы сохраняли в Google Таблице

• Склад вели в блокноте

• Рассылки не делали вообще

Когда заказов стало 30+ в день — начался хаос:

• ошибки в доставке

• забытые клиенты

• усталость менеджера

После подключения CRM, автоматизации логистики и автописем:

• скорость обработки выросла в 2,5 раза

• возврат клиентов поднялся на 18%

• бизнес начал расти, а не «держаться»

Что делать: минимум на старте

• CRM — автоматическая фиксация заказов, карточки клиентов

• Автоматические письма и уведомления — спасибо, подтверждение, напоминание

• Интеграции с доставкой и оплатой — без копипасты

• Складской учёт — остатки подтягиваются в карточки

• Авторассылки — тёплые клиенты не забываются

• Сбор аналитики — ничего не нужно «вручную посчитать»

Подводя итоги: продажи — это не только про рекламу и не всегда про цену, скидки или «невезение»

Продажи редко падают из-за одной большой причины. Чаще — из-за множества мелких, незаметных на первый взгляд вещей. Непонятный заголовок на главной, мобильная версия «для галочки», брошенные корзины, которые никто не дожимает, или банальное отсутствие доверия к сайту. Всё это — не ошибки как таковые, а просто отсутствие системности. Нет общей логики: от первого визита до повтора, от карточки товара до автописем, от трафика до аналитики.

Онлайн-магазин — это не витрина, а живой организм. Он работает или буксует в зависимости от того, насколько чётко вы выстроили его процессы. И если вы каждый день занимаетесь ручной рутиной, игнорируете цифры, не возвращаете клиентов, не тестируете — не удивляйтесь, что рост остановился. Хорошая новость в том, что почти каждую из этих проблем можно решить. Не за год — за неделю. И часто — без больших затрат, если выстроить систему. Именно с этого и начинается стабильный рост.

Если вы понимаете, что ваш магазин работает на ручнике, а все процессы завязаны на вас — значит, пора перестраивать. Не усложнять, не изобретать с нуля, а взять готовую инфраструктуру, где всё уже продумано: от воронки до доставки, от CRM до мобильного приложения.

В Адвантшопе вы можете запустить интернет-магазин с нуля — или перевести текущий бизнес на нормальные рельсы. Без кода, без сложной сборки, без вечной самодеятельности.

Хотите продавать через мобильное приложение с вашим логотипом? Оно уже есть.

Нужна система, где все заказы, клиенты и аналитика — в одном окне? Это тоже есть.

Работать должно просто. И продавать — стабильно.

Попробуйте бесплатно и убедитесь сами.