3 принципа американского маркетинга, которые работают на российском рынке

На VII Международной IT-конференции «Стачка» Юрий Каширин, CEO MKG Marketing Consulting, который работает в США более 10 лет, рассказал участникам, какие маркетинговые приемы из США стоит использовать уже сейчас. С удовольствием делимся ими и с вами.

Коммуникация H2H (Human to Human)

Такие аббревиатуры, как B2B, B2C, B2G, по большому счету, всегда подразумевают один и тот же вид коммуникации – общение с людьми и между людьми. Ведь работники вашего интернет-магазина звонят не абстрактным клиентам, а конкретным людям, они договариваются о сотрудничестве не с целой компанией, а с ее сотрудниками.

Делайте ваш бизнес не транзакционным («предложил карандаш – продал карандаш»), а трансформационным – продавайте людям эмоции и ощущения, которые они получат вместе с покупкой вашего продукта/услуги. Выходите в бизнес не «с продуктом», потому что сегодня на его есть спрос, а завтра нет (кто-нибудь знает, куда в начале 2018 года делись спиннеры?). Выходите «на аудиторию», думайте, что ваш продукт/услуга может дать человеку? Какую потребность «закрыть»?

Поэтому крайне полезно составлять аватар клиента. Его отличие от целевой группы в том, что он дается не в статике, а в динамике. Если ваша целевая группа – мамы, которые сидят в декрете или не работают, поскольку занимаются воспитанием детей, то аватар этой целевой группы – Марина, которая работала три года в офисе, а сейчас решила полностью посвятить себя материнству, она хочет, чтобы ее ребенок вырос самым умным и здоровым, поэтому она тщательно следит за тем, что он носит, с чем играет, где гуляет, постоянно читает книги по воспитанию детей и пр. Конечно, аватар не всегда означает, что все ваши клиенты будут именно такими, но четко представляя себе желания и страхи этой «Марины», вы можете создавать именно те предложения, на которые ваша целевая аудитория точно откликнется.

Слезайте с трафиковой иглы

Интернет-магазины не работают и не могут работать по принципу бутиков в торговом центре. Если ваш бизнес держится только на входящем трафике, как можно скорее пересмотрите свою маркетинговую стратегию. Конверсия всегда будет падать, а потому цена за трафик будет повышаться.

Большие и уже раскрученные бренды могут позволить себе годами работать в минус, скупая входящий трафик со всех источников: поисковиков, социальных сетей, реферальных ссылок. Более того, они готовы к таким расходам. Но сможет ли это себе позволить владелец интернет-магазина, у которого не такая высокая прибыль? Ответ очевиден: нет. Значит, должен быть другой определяющий способ построения коммуникации с клиентами. Чтобы удержать свой магазин на плаву, вам необходимо направить свою маркетинговую стратегию на увеличение трех показателей:

• количества клиентов – то, над чем чаще всего маркетологи и работают;
• среднего чека;
• LTV (Lifetime Value) – жизненного цикла клиента, который показывает, сколько раз клиент к вам вернется и/или приведет с собой других.

Если вы зададитесь целью повысить на 10% каждый из этих показателей, то ваш доход увеличится даже не на 30%, а на 33,1% из-за их взаимосвязи. Когда ваш доход больше, вы можете дать вашему маркетологу больше денег на рекламу и скупку трафика. А поскольку на рынке ecommerce выиграет тот, кто заплатит за клиента больше, ваши шансы выдержать конкуренцию так же увеличиваются.

Как добиться повышения показателей

Получите разрешение от покупателя с ним общаться. Создайте для него уникальное и полезное предложение, за которое он захочет оставить вам свою электронную почту. Именно уникальное, скидка 50% на первую покупку однозначно не подойдет. Обратитесь к аватару клиента, он подскажет вам, что точно зацепит потенциального покупателя.

Используйте все возможности, чтобы стимулировать его на повторные покупки. Добавляйте в письма для подтверждения заказа сопутствующие товары, делайте рассылки по интересам клиента, настраивайте коммуникацию с ним по правилам той платформы, на которой вы общаетесь.

Не пропускайте шаги воронки продаж. Если вы по каким-то причинам опустите шаг снятия психологических барьеров перед покупкой и сразу предложите суперскидку, внутренние переживания человека о вашей честности и надежности не уйдут, а может даже усугубятся. И так с каждым этапом. В работе с клиентом важна не скорость, а последовательность, и только в непосредственном общении вы поймете, как можно ускорить успешное завершение этой последовательности.