Базовые инструменты, которые помогают вашему сайту продавать

На рынке есть сотни инструментов, которые обещают сделать из вашего сайта машину для продаж. Потенциальная выгода может показаться колоссальной, но количество вариантов просто пугает. Лучше начать с основных. С каких — разбираемся вместе с центром автоматизации маркетинга REES46.

1. Товарные рекомендации

Золотой стандарт апселла в ecommerce — это, конечно, товарные рекомендации. По данным Barilliance Research, они приносят интернет-магазинам до 31% доходов. Вообще существует куча исследований на тему того, какие блоки на каких страницах размещать для максимальной конверсии в продаже. Мы как-то тоже написали про это большую статью. Почитайте, если интересно.  

Для начала же стоит запомнить про товарные рекомендации две вещи. 

• Персонализация. Ваш сайт должен автоматически подстраиваться под каждого клиента — предлагать те товары, которые подходят именно ему. Из своей практики можем сказать, что это повышает конверсию в продажи на 18% и больше.

• Настройка. Когда выбираете инструмент для сайта, учитывайте возможность проводить A/B-тестирования — это позволит выбрать лучший вариант. Еще обратите внимание на сценарии: в идеале вы сможете выбирать, какие товары показывать разным сегментам, и вручную включать нужные фильтры.

В редакторе REES46 к готовым сценариям можно добавить свои условия

Пример. Магазин спортивного питания 5lb использует уникальную логику в блоке «Подборка для вас» на странице категории. На первых местах — товары брендов, которые ввозит в Россию только он. Конверсия составляет 4,9%, выручка — 3,2%.

Внутри блока товары сортируются по убыванию маржинальности

2. Персонализированный поиск

Посмотрим правде в глаза: поиск в ecommerce — это непросто. Наивно ожидать, что универсальная система на основе ключевых слов оставит приятное впечатление у посетителей вашего сайта. Если кто-то набирает запрос, значит, уже знает, что искать — это горячий трафик. Будет обидно не конвертировать его в покупку, только потому что ваш поиск не понимает опечатки. 

Что должен уметь хороший поиск?

✔️ Понимать пользователей с полуслова — обновлять товары в выпадающем окне после каждого введенного символа, чтобы сократить количество кликов. 

✔️ Меняться в зависимости от сезона и посетителя — на основе поведения и истории каждый видит то, что ему подходит. 

✔️ Настраиваться под потребности бизнеса — например, показывать больше популярных или маржинальных товаров.

✔️ Понимать запросы с ошибками, опечатками, латинскую раскладку, синонимы — и предлагать похожие товары, если вдруг чего-то нет.  

✔️ Учитывать отрасль, чтобы в книжном можно было искать по издательству, а в фэшн-сегменте — по размеру. 

При этом у вас как у владельца бизнеса должна быть возможность анализировать статистику запросов, чтобы реагировать на них. 

Смотрите, какие запросы лучше конвертируются и сколько приносят денег. Узнавайте, что ищут посетители, — отслеживайте спрос

Пример. Фермерское хозяйство «Лукино» активно пользуется умным поиском. У них есть не только исправление ошибок и опечаток, но и функция синонимов — все это уменьшает количество отказов из поиска. Свои дивиденды приносит и аналитика.

Сейчас мы активно пользуемся отчетами «запрос с пустыми результатами» и «популярные запросы». Первый — потому что нет ничего хуже результата «ничего не найдено». А второй помогает отыскивать неожиданные инсайты. Например, мы заметили, что в ноябре активно ищут шашлыки и другие товары для барбекю — вообще-то не сезонный товар. Провели акции, запустили рассылку, сделали баннер на главной — всё сработало отлично.

Геннадий Величко, IT-директор Лукино

Каждый месяц через поиск происходит 18,5% всех заказов — это 10% выручки.

 

Результаты по неправильному запросу появляются сразу в выпадающем поле подсказок

С помощью функции синонимов можно перенаправлять трафик с одного запроса на другой, аналогичный

3. Email-рассылки

По-прежнему главный канал взаимодействия с клиентами. Кому-то это может показаться странным, но email-маркетинг работает лучше соцсетей. OptinMonster утверждает, что 60% потребителей совершают покупки из электронной почты, тогда как из соцсетей — только 12,5%. 

Итак, что принципиально важно для email-рассылки сегодня? Автоматизация, персонализация и аналитика. Вот на какие функции нужно обращать внимание при выборе сервиса для вашего сайта:

• Блочная структура — чтобы не заморачиваться с HTML-версткой, а просто собирать письма из кусков текста, заголовков, кнопок и картинок.

• Товарные рекомендации — чтобы клиент мог перейти к интересным товарам прямо из электронной почты.

• Динамические баннеры — чтобы каждый сегмент получал свое предложение: просто загружаете картинку и настраиваете условия.

• Промокоды — чтобы мотивировать на покупку и работать с брошенными корзинами. Важно: не заставляйте пользователей копировать промокоды или, боже упаси, вводить их вручную.

• Net Promoter Score — чтобы измерять удовлетворенность покупателей от доставки, товара, поддержки и чего угодно. Прямо из письма.

• Оценка результатов — чтобы смотреть статистику по рассылке, карту кликов в письме, оценивать маркетинговые кампании.

Такой блок можно добавить в письмо

А в следующем письме — анкету, разработанную специально для каждого сегмента

Пример. Интернет-магазин «Ножиков» каждый месяц запускает 4-7 кампаний. В 2020 году на email-рассылки в июле пришлось 3,1% выручки, на декабрь — 5,7%. За полгода «Ножиков» за счет электронных писем получил 4,8% дополнительного дохода и продал 4,2% всех товаров.

Пример рассылки интернет-магазина «Ножиков»

4. Триггерные цепочки

Следующий уровень email-маркетинга — цепочки писем, которые плавно подводит клиента к покупке. С их помощью вы можете разделить аудиторию на более мелкие сегменты, а значит, улучшить персонализацию. Таким образом можно реактивировать клиентов, работать с брошенными корзинами, сообщать, что товар снова появился в наличии. 

Вот несколько сценариев триггерных цепочек:

1. Брошенная корзина. Письмо 1: напоминание о брошенной корзине → Письмо 2: работа с возражениями → Письмо 3: промокод на скидку.

2. Welcome-цепочка. Письмо 1: приветствие новых подписчиков → Письмо 2: мотивация к покупке, например, промокод.

3. Для новых клиентов. Письмо 1: приветствие, рассказ о себе → Письмо 2: информация о том, что заказ в пути → Письмо 3: просьба написать отзыв → Письмо 4: промокод на следующую покупку с ограниченным сроком действия → Письмо 5: напоминание о промокоде. 

В триггерную цепочку могут входить не только email-рассылки, но и пуши, и sms

Пример. Дистрибьютор техники Xiaomi в России Mi-house.ru использовал сценарий «Брошенный просмотр»: 2 письма с напоминаниями приходили подписчикам через день и месяц соответственно. 33,2% писем было открыто, из них перешли по ссылки 21,9% подписчиков — 5,9% совершили покупки. 

Рост выручки Mi-house.ru за счет массовых рассылок и триггерных цепочек — 9,5%

5. Отзывы

По данным прошлогоднего исследования AliExpress и Data Insight, 91% покупателей изучают отзывы перед тем, как оформить заказ. Большинство из них предпочитают делать это на сайте магазина. То есть если отзывов не будет, посетители пойдут изучать и покупать в другое место.  

Увы, проблема отзывов в том, что их сложно собрать. Форма на сайте чаще всего работает недостаточно эффективно. За доказательствами далеко ходить не придется: загляните на Wildberries и почитайте все эти «соответствует заявленному качеству». К тому же никто не отменял фейковые отзывы конкурентов. Что делать?

Нам нравится собирать отзывы (в продолжение предыдущего пункта) через триггерные цепочки. 

После покупки клиент получает письмо с виджетом, тыкает на звездочки и попадает на отдельную страницу с формой

6. Попапы

Пожалуй, попапы нельзя рассматривать, как отдельный инструмент продаж. Зато они круто работают вместе с другими инструментами. Согласно исследованию Sumo, конверсия всплывающих окон может достигать 9,28% (в среднем 3,09%). Главное — не злоупотреблять и показывать их в правильное время. Например:

• Попап с формой подписки, когда новый посетитель заходит на сайт.

• С промокодом, когда потенциальный клиент что-то добавил в корзину и решил уйти. 

• С объявлением об акции на товары в избранном. 

• С товарными рекомендациями, когда посетитель добавил что-то в корзину. 

• С напоминанием «У вас скоро закончится», если клиент периодически заказывает один и тот же продукт.  

Поэтому важное условие для попапов, если вы решили добавить их на сайт, — возможность самостоятельно настраивать логику. 

В конструкторе REES46 можно настроить условия, когда посетители будут видеть попап

После добавления в корзину фотоаппарата на сайте technodom.kz появляется попап с предложением сразу купить к нему пленку

Этого минимального набора инструмента хватит, чтобы поддерживать эффективность продаж и удовлетворять потребности современных покупателей — даже если вы решите масштабироваться.