Что‌ ‌такое‌ ‌трипваер‌ ‌и‌ ‌как‌ ‌его‌ ‌использовать.‌ ‌Кейс‌ ‌ADVANTSHOP‌ ‌

Показываем, что он из себя представляет, на примере выстраивания продаж книги Камиля Калимуллина «Давай, продавай».

Теория

Трипваер — это предложение с низкой стоимостью по сравнению с ценами других ваших товаров и услуг, которое помогает пользователю совершить первую покупку в вашем интернет-магазине. 

Иногда трипваер путают с лид-магнитом. Но между ними существенная разница.

Лид-магнит — это бесплатное предложение от интернет-магазина, которое можно получить в обмен на действие: подписку на новости, регистрацию и т.д. Его цель — выявить пользователей, которым интересен ваш продукт. Он находится на первой ступени воронки продаж.

Трипваер — это вторая ступенька после лид-магнита. Если лид-магнит собирает заинтересованную аудиторию, то трипваер позволяет выявить среди интересующихся тех, кто готов попробовать ваш продукт или услугу, снять страх перед покупкой основного предложения и стимулировать импульсивные заказы.

Пример: вы продаете вещи из переработанных материалов. В качестве лид-магнита вы раздаете бесплатный чек-лист, как сделать свою квартиру zero-waste, в обмен на email-подписку с другими советами по экологичному образу жизни. В приветственном письме вы предлагаете приобрести набор начинающего экоактивиста: походные столовые приборы и металлическая трубочка для напитков в льняном мешочке — который дешевле всего остального на вашем сайте.

Обычно стоимость трипваера в компаниях, продающих инфопродукты (курсы, онлайн-кинотеатры, подписки на рассылки и т.д.) не превышает 10% от стоимости основного продукта. Меньше — можно, больше — не стоит. Если вы продаете что-то более материальное, лучше предложить сопутствующий товар или набор пробников со скидкой 80% при покупке здесь и сейчас.

Главное правило: трипваер не должен удовлетворять потребность вашего клиента полностью, иначе покупатель не вернется за вашим основным продуктом.

Пример трипваера от кулинарной школы — предлагается пройти пробный урок за 99 рублей, и это будет первая покупка клиента на сайте. Основные кулинарные курсы на этом сайте стоят от 2 900 рублей.

Практика

В нашем случае книга «Давай, продавай» изначально задумывалась как часть воронки продаж всех продуктов компании. Поэтому, несмотря на невысокие стартовые рейтинги продаж, за четыре месяца она смогла нам принести большое количество лояльной аудитории, которая в одних случаях купила подписку на ADVANTSHOP, в других — участие в курсе «Путь к онлайн-продажам». 

Почему так произошло?

  1. «Давай, продавай» исчерпывающе объясняет теорию продаж. Однако чтобы перейти к собственным продажам нужна платформа или уверенность, что ты точно все понял(а) из книги. Это и есть выход к основным продуктам.

  2. Мы предлагали книгу «тёплой» аудитории: пользователям, которые прочитали бесплатные статьи по темам из книги, подписчикам основателя ADVANTSHOP Камиля Калимуллина, участникам бесплатных вебинаров по онлайн-продажам. Эти пользователи уже получили пользу от компании и интересовались тем, что мы можем предложить ещё.

Стоимость книги была разной, в зависимости от площадки продаж.

Для собственных продаж печатной копии среди лояльной аудитории мы создали специальный лендинг. На нём мы предлагали получить книгу бесплатно после оплаты доставки до двери в любую точку России. На странице заказа для любителей аудио- и даже видеокниг мы создали поле, в котором они могли добавить к оплате доставки соответствующий формат книги одним кликом. 

Другие маркетплейсы типа Ridero, «Литреса», Ozon и британского Amazon продавали электронные и печатные копии по собственной назначенной стоимости. Эти площадки стали каналами для работы с «холодным» трафиком, прежде ничего не слышавшим о компании. Казалось бы, в этом случае книга перестает быть трипваером и становится отдельным предложением. Однако польза внутри книги и QR-коды со ссылками на дополнительные материалы в конце стимулировала узнать о компании больше и познакомиться с остальными, более дорогими продуктами.

Послесловие

Мы не призываем вас сразу после прочтения садиться за собственное пособие. Наша цель — показать, что трипваер — это действенный инструмент, помогающий превратить обычного пользователя, интересующегося вашим товаром или услугой, в покупателя.

Кстати, заказать свой печатный экземпляр книги «Давай, продавай» можно по ссылке ниже.