Как правильно составить портрет целевой аудитории для продаж в интернет-магазине

Инструкция от А до Я, которая убедит вас составить его прямо сегодня.

Что такое портрет целевой аудитории?

Портрет целевой аудитории (он же аватар клиента, портрет клиента) — это образ самого типичного представителя целевой аудитории, покупателя, которому ваш продукт или услуга подходят идеально.

Такой образ обладает всеми присущими вашей ЦА социально-демографическими показателями, но кроме этого у него прописаны и особенности поведения. Он ходит на работу пешком или ездит на личном авто? Любит большие компании друзей или предпочитает узкий круг общения? Уже забыл, как пользоваться наличкой, или по-прежнему доверяет хранению денег под матрасом? Вопросы можно продолжать дальше.

Зачем нужен такой подробный портрет?

Аксиома предпринимателя: чем лучше вы знаете своего клиента, тем легче ему продавать. Когда вы хорошо понимаете, что вызывает беспокойство или радость вашего клиента, вы можете:

• быстрее определяться с каналами привлечения трафика на ваш сайт, в том числе платными;

• говорить с аудиторией на одном языке и выстраивать максимально эффективную контент-стратегию, в которой каждый лид-магнит, пост в соцсети и письмо из рассылки будет помогать склонять клиента к покупке;

• легче подбирать товары, которые максимально бы подходили вашим клиентам, как на этапе закупок у поставщика, так и в процессе продажи, допродажи.

И как же мне составить портрет клиента?

Воспользуйтесь пятью основными аспектами для портрета и опишите подробно, какие у вашего клиента:

• демографические показатели (пол, возраст, место жительства, доход, род деятельности);

• цели и ценности (чего он хочет достичь? что он ценит в людях? в жизни? в работе? какая у него заветная мечта?); 

• источники информации (он чаще зависает над печатной книгой или в ленте Instagram*? на длинных интервью на YouTube или челленджах в TikTok? Смотрит ли он телевизор? На какие мероприятия он ходит и ходит ли?)

• проблемы и болевые точки (чего он боится? что ему неприятно делать? что заставляет его волноваться? с какими проблемами он ежедневно сталкивается?);

• возможные возражения при покупке вашего товара или услуги. 

Для убедительности советуем даже нарисовать своего клиента и придумать ему имя.

Пример:

У вас магазин умных гаджетов (браслетов, системы «умный дом», колонок с голосовыми помощниками, чайников с Wi-Fi управлением, зеркал с радио и т.д.). Поэтому одним из ваших покупателей может быть:

1. Анна, 26 лет, экономист в крупной международной фирме в Москве.

2. Анна амбициозна, в приоритете — построение карьеры. Ей важно следить за веяниями моды, в том числе в технике, и быть в тренде. Она тщательно продумывает свой гардероб, старается следить за здоровьем. Фанат эффективности и планирования, изучает тему биохакинга.

3. Девушка не смотрит телевизионные передачи, не читает газеты. Её источники информации — Instagram*, TikTok, порталы с деловой тематикой и каналы в Telegram о бизнесе, экономике и эффективности.

4. Она боится пропустить что-то модное и трендовое, боится быть устаревшей. Ей важно чувствовать контроль над ситуацией и всегда быть на связи с реальностью. У неё практически никогда нет наличных денег, она почти не расплачивается картой — у неё для этого есть телефон с поддержкой NFC. Так что её сильно раздражает, если она не может оплатить покупки одним движением.

5. При выборе товара она будет смотреть не только на крутые характеристики, но и на внешний вид гаджета. Кроме того, Анна будет следить и за тем, чтобы устройства максимально друг к другу подходили. Поэтому у неё нет вопроса цены. Её основные возражения — «дешёвый» дизайн, плохое качество, непрестижная фирма-производитель, отсутствие синхронизации гаджетов.

Ваш портрет вышел подробным. Но где же мне взять столько деталей?

Если у вас уже есть свой магазин, проведите анонимный опрос среди своих клиентов и подарите им промокод со скидкой на следующую покупку или баллы, которые они также списать при оформлении нового заказа.

Если у вас ещё нет клиентов, опросите своих знакомых, которым мог бы быть интересен ваш товар или услуга. Если есть деньги, закажите социологический опрос и исследование в агентстве, в университете, где есть кафедра социологии, или через онлайн-сервисы. Они дадут вам первичное представление об аудитории. 

Главное — не зацикливайтесь. Сделайте один портрет, протестируйте, поменяйте то, что не сработало, и введите на постоянную основу рабочие «фишки». Это ваш бизнес, вы имеете право менять стратегию, если она не приносит нужных результатов.

А чтобы ваш портрет целевой аудитории был не только подробным, но и красивым, сохраните себе нашу таблицу специально для описания аватара клиента.