Сторителлинг: как создавать продающие истории

Сотни лет люди слушали сказки и легенды, открыв рот. И приходом в нашу жизнь интернета человеческая сущность не изменилась — хорошая история по-прежнему полностью захватывает внимание.

Почему так? Потому что истории работают на эмоциональном уровне. Они легко проходят сквозь любые фильтры и критику, пробираются в подсознание покупателя, рождают доверие и помогают принять решение. Особенно истории с ярким нестандартным сюжетом хорошо запоминаются и задевают за живое.

В статье поговорим о том, что такое сторителлинг и как с его помощью превращать ваших читателей в клиентов.

Что такое сторителлинг?

Сторителлинг — это рассказывание историй для привлечения внимания и создания доверительных отношений между клиентом и продавцом.

Суть сторителлинга проста. Вы рассказываете человеку историю, с героем которой он себя ассоциирует. Это позволяет ненавязчиво и наглядно донести нужные идеи и вызвать эмоции. В результате пользователь видит на примере, зачем нужен продукт, в чем его преимущества. При этом вы ни на чём не настаивали и ничего не продавали — просто рассказали историю.

Погружаясь в рассказ, человек эмоционально заряжается, ощущает вдохновение и мотивацию на совершение определенных поступков. 

Например, бренд NIKE еще с конца 90-х прославился в деле мотивирующих историй. И одно из самых запоминающихся у NIKE видео жанре сторителлинга — это история о молодом футболисте из Нью-Йорка. В истории показывали его обычную жизнь: общение с друзьями, учебу в школе, семейные вечера. И то, как он все это совмещает с упорными тренировками, со своей большой мечтой: стать великим спортсменом. Мораль истории в том, что мы с вами тоже можем достичь любой цели. Нужно лишь иметь упорство, волю к победе и кроссовки NIKE. ;)

Как построить продающую историю? 

Итак, вы решили написать историю, через которую будете доносить ценность продукта для клиента. Чтобы написать хороший рассказ совсем не обязательно быть писателем-фантастом. Советуем собирать реальные истории из своего опыта или опыта других компаний, запоминать их и записывать. 

Хороший сторителлинг имеет продуманную структуру. Чтобы повествование было интригующее и захватывающее, необходимо правильно связать все элементы. Есть какие-то правила или техники создания истории?

Да, техники создания истории бывают разные. Вот те, что встречаются чаще всего:

1. Рассказывайте историю о читателе, а не о себе

Ваша задача — построить историю так, чтобы клиент постоянно узнавал в ней себя, ассоциировал с героем. Поэтому тут важно четко понимать, кто вас будет читать.Что этих людей беспокоит, с какими трудностями они сталкиваются.

2. Покажите сравнение — как было и как стало

Такие истории отлично мотивируют, поэтому часто используются в рекламе. Сформулируйте проблему героя, затем передайте его желание изменить ситуацию. Подскажите способы превращения из реального в правильное, создайте настроение надежды и радости.

3. Вызывайте эмоции

И отрицательные, и положительные эмоции в равной степени полезны для хорошей истории. Грусть, радость, страх, сочувствие или волнение — заставляют нас ощущать себя живыми. Факты и цифры не будут иметь никакого значения, пока вы не установите с читателем эмоциональную связь.

4. Подкрепите историю красивыми картинками.

Визуальная часть истории помогает передать атмосферу, раскрыть тему и погрузить пользователя в контекст. Подумайте, что могло бы помочь вашей истории раскрыться. Инфографика, живые фото, иллюстрации... Подумайте, что помогло бы погрузить читателя в ваш рассказ — и используйте это.

Где использовать сторителлинг онлайн-бизнесу? 

1. Используйте соцсети: Инстаграм, Вконтакте, Фейсбук и блоги, чтобы рассказывать истории своим покупателям. Например, интернет магазин Banana Republic вовлек в процесс сторителлинга своих покупателей. Бренд предложил своим клиентам публиковать свои образы в их вещах в инстаграме с хэштегом #itsbanana. И люди активно постят фотографии и пишут свои истории. Лучшие фотографии попадают и на сайт интернет-магазина.

2. Рассказывайте истории в email рассылках. Мы можете знакомить клиентов с компанией, рассказывать о новых товарах, делиться опытом, продавать, развлекать и т.д.

3. Создайте воронку продаж «Статья». Поделитесь ценной и полезной информацией с вашими потенциальными клиентами в статье. Встройте туда ссылку на ваше предложение. Статья помогает убедить потенциальных покупателей, которые только изучают вопрос, что решение этой проблемы уже есть — у вас.

Схема воронки

Как работает воронка «Статья»:

Пользователи переходят на воронку из разных источников: контекстной рекламы, таргетированной рекламы, из поисковых систем, по партнерской программе и так далее.

На первой странице воронки размещается полезная статья, которая отвечает на какой-то вопрос пользователя о товаре. Например, если магазин продает печи, камины и подобные товары, то это может быть статья о том, как выбрать тандыр для загородного дома.

В этой воронке вы даете полезную информацию еще до того, как делаете пользователю предложение. В середине и в конце статьи находятся кнопки, которые ведут на категорию товаров в интернет-магазине. В самом внизу воронки тоже есть форма обратной связи. Если у пользователя после прочтения статьи остались вопросы по выбору товара, он может задать их через эту форму. 

У этой воронки несколько задач: показать вашу экспертность в вопросе, помочь клиенту определиться с товаром, стимулировать его к покупке и собирать контакты.

Чтобы самостоятельно создать Воронку «Статья», нужно:

• Перейти во вкладку Воронки продаж → Создать воронку → Вкладка «Продажа через контент» → Среди предложенных шаблонов, выбрать Воронка «Статья» → Указать ссылку на специальное предложение  → Ввести название воронки.

• Теперь нужно наполнить страницы вашим контентом: напишите историю, загрузите качественные фото товаров. 

Ваша воронка готова! Создавайте истории, которые смогут привлечь внимание и завоевать сердца ваших клиентов.

Полное руководство по созданию воронок продаж для своей ниши вы найдете в книге «Готовые рецепты онлайн-продаж». Скачивайте и применяйте.