Как составить УТП: формула и примеры
Уникальное торговое предложение (УТП) – это то, что выделяет интернет-магазин на фоне конкурентов. Расскажем, как создать УТП для своего бизнеса и тем самым увеличить продажи.
Формируем УТП
Во многих нишах интернет-торговли конкуренция высока, а бизнесы похожи один на другой. Важно найти некую «изюминку», которая зацепит взгляд потенциального покупатели. Акции не являются таким предложением: сегодня вы предлагаете скидку в 20% или подарок за покупку, а завтра на тот же шаг решится конкурент. Позиционирование тоже не тождественно УТП, оно скорее обозначает нишу бизнеса на рынке.
Например, на скриншоте мы видим, что во всех объявлениях используются однотипные фразы «Самовывоз», «Быстрая доставка», «Низкие цены». И только у двух компаний можно увидеть уникальное предложение, которое выделяет их на фоне других «Доставка в день заказа» и «Официальный дилер Apple» — именно такие фразы выделяют их на фоне конкурентов и привлекают свое внимание.
Пример контекстной рекламы с УТП
Как же создать УТП, когда ваш бизнес работает примерно так же, «как у всех»? Об умеренных ценах, качественном сервисе и индивидуальном подходе к клиенту тоже говорит каждый второй.
Вначале надо вникнуть в бизнес-процессы, изучить «болевые точки» целевой аудитории. Чем может конкретный товар или услуга помочь клиенту? Параллельно узнайте побольше про аналогичные либо близкие предложения от конкурентов.
Рабочие формулы
При составлении УТП работают словесные формулы и клише. Вариантов формул может быть несколько.
Первый вариант: рассказать о продукте и о выгоде. Формула такого УТП:
«Название товара/компании» + «Выгода»
К примеру: «предлагаем диваны со склада по цене производителя», «телевизор SAMSUNG с доставкой в день заказа».
Второй вариант: упомянуть продукт или услугу и сыграть на традиционных для клиентов страхах и опасениях. Например, «коррекция бровей без боли» или «детское питание без ГМО» (причем в последнем случае не так важны критерии пользы или вреда, как то, что родители маленьких детей воспринимают ГМО как что-то опасное). Составляйте такое УТП по формуле:
«Название товара/компании/услуги» + БЕЗ + «страх целевой аудитории»
Третий вариант: назвать продукт, услугу или компанию и перечислить свойства, одно или несколько. Формула для этого варианта выглядит так:
«Название товара/компании» + «свойство»
К примеру, если вы занимаетесь ремонтами, можно рассказать и про гарантию в пять лет, и про бесплатные услуги замерщика: «Ремонт квартиры с гарантией в 5 лет» или УТП для магазина одежды: «Женская одежда с бесплатной доставкой и примеркой».
Четвертый вариант: рассказать об особенностях самого продукта (как это было в известной рекламе шоколада, тающего во рту, а не в руках), о каких-то свойствах, где вы превосходите конкурентов, о дополнительной ценности (к примеру, вы продаете не просто косметику, а гипоаллергенную косметику). Можно апеллировать к положительным эмоциям (отсылки к дому, к детству) или к уникальности продуктов и услуг. В этом случае при составление УТП можно использовать слова «якори»:
«Самый», «Как», «Подходит для», «С», «Если..., то...»
После того, как вы составили торговое предложение, ответьте мысленно на вопросы: задевает ли оно клиентов, можно ли описать теми же словами продукты и услуги ваших конкурентов, можно ли доверять вашим словам, все ли хорошо с точки зрения логики и лаконичности. Удачных продаж!
