Людмила Анегдина: «В первый день запуска рекламы нашего интернет-магазина к нам поступил заказ на 500 $»

ADVANTSHOP отправился в гости к своему давнему клиенту Людмиле в Минск, столицу Республики Беларусь, и узнал вдохновляющую историю, как она и ее команда добились такого результата и смогли сохранить бизнес даже после глубокого кризиса. В общем, рекомендуем к прочтению. 

Сколько лет вашему бизнесу? 

Мы начали работать с 2012 года, получается, что уже 5,5 лет. Двигаемся сразу в двух направлениях: у нас есть интернет-магазин товаров для дома, сада и огорода «Полный дом» и интернет-магазин станков и комплектующих завода «Белмаш». Мы работали в прибыль на начальном этапе, в 2012-13 годах. Затем до половины 2017 года мы еле сводили концы с концами. У нас была задолженность и по оплате, и по аренде. Но сейчас мы снова начали работать в плюс. Поэтому если в феврале 2017-го мы мечтали о 10 заказах в день, сейчас для нас их норма 25-30 в день по обоим магазинам. На «Белмаш», конечно, заказов поступает меньше, там довольно специфичный товар, но и чек при этом в разы больше. Так что если звонит клиент, которому нужно что-то в этом магазине, мы переключаем все свое внимание на него.

Почему вы решили выбрать именно эти ниши?

В 2012 году мы посетили обучающий курс от «Имсайдера», чисто случайно встретили там знакомого, который уже работал со станками. Мы решили заняться этой темой, создали свой сайт, разместили на нем 12 товаров, прописали условия доставки. Все делали, как умели, но по максимуму – со всеми УТП и 5 причинами покупать у нас. Запустили контекстную рекламу где-то в 11 часов утра, я куда-то уехала по делам, а в 18 часов к нам уже поступил первый заказ на 500 $. Я в первый момент поверить в это не могла, а Саша по телефону мне задал вопрос: «А доставлять-то это все мы как будем?» Мы ведь и вправду еще об этом не думали. Я пришла домой, села изучать информацию в Интернета, и вот у нас уже был первый план логистики доставки. Потом был очень неплохой период, когда было по заказу в день даже с учетом специфики товара. Можно сказать, что мы на какой-то момент были монополистами на этом рынке. Я помню, был человек, который самостоятельно ездил отдавать наличными деньгами сумму за заказ, а потом также самостоятельно ехал на склад, потому что доставка по Минску стоила 120 тысяч, это где-то 12 $ по тем временам. А сейчас у нас доставка уже бесплатная по всей стране. В общем, такое положение дало нам хоть и ненадолго, но почувствовать вкус интернет-торговли, мы поняли, что это работает, и пошли дальше.

К «Полному дому» я пришла от собственных потребностей. Это интересная, благодатная тема. У меня самой есть сад и огород, и я знаю, как тяжело найти хороший садовый инструмент. В гипермаркетах, как правило, продукция очень низкого качества. Там производители гонятся за дешевизной. А у нас можно выбрать все для дачи в одном месте, у себя дома. Наш принцип: мы продаем то, чем пользуемся сами. На сайте представлены товары разного ценового диапазона. И если вы хотите конкретно эту дрель, то мы вам ее продадим, но советовать не будем. Буквально сегодня был случай: наш клиент заказал на сайте китайскую тележку, но Андрей убедил его заплатить на 4 рубля больше и взять тележку польского производства, потому что этот товар лучшего качества, чем тот, что клиент хотел изначально. Я лично выбираю поставщиков, причем у некоторых беру только определенные группы товаров. Один из таких, в целом, неплохих поставщиков однажды меня спросил, почему я не беру у него «садовку». Я ему прямо ответила, что она у него плохого качества.

Еще один товар, который мы реализуем в «Полном доме» – детские пуфики. 6 лет назад мы были на выставке в Китае, где увидели их образцы. Подумали, что это отличное решение, тем более что у самих дома были маленькие дети до 3 лет, а в Беларуси реальная проблема найти хорошую мебель для сидения именно малышей. За нормальные деньги продаются либо деревянные стульчики, либо пластмасса отвратительного качества, а цена того, на что уже можно взглянуть, превышала 100 $ за штуку. Ниша была свободная. По приезде мы заключили с китайцами договор, прошли через ад сертифицирования этой продукции, завезли пробную партию. Продажи пошли, пришла пора расширять ассортимент, но нам совершенно не нравились стандартные рисунки. Они все были с персонажами американских мультфильмов, чего-то эксклюзивного и близкого нашему менталитету не было. Тогда мы поработали с местными дизайнерами и стали наносить на эти пуфики наши рисунки: ромашки, божьи коровки… Ту партию мы реализовали через социальные сети по безналичному расчету, и только сейчас, после года размещения, наши пуфики светятся на рынке, и народ их заказывает напрямую у нас на сайте, хотя я сделала SEO едва ли на в самую первую очередь. Люди слабо представляли себе, что такое пуфик, не спрашивали, зачем он, а рекламироваться как детский стульчик было неправильно, потому что пуфик на него совсем не похож. Сейчас у нас еще есть эти товары на складе, но когда мы их распродадим, повторять не будем. У них прекрасная идеология, но по деньгам выходит обратная ситуация. Получается, что мы создатели ниши, но, как это часто бывает, только 4% создателей ниши ее удерживают, и мы, скорее всего, тоже с нее уйдем. В России, кстати, эта тема бы зашла, но для Беларуси она работает не так хорошо.

Почему в свое время при выборе платформы для интернет-магазина вы остановились на ADVANTSHOP?

Мы изучали много платформ, но остановили свой выбор на этой платформе по ряду причин. Во-первых, мне очень понравилось, что на платформе были видеоролики, где наглядно показывали, как и куда нажимать, чтобы получить конкретный результат. Это сразу облегчило работу. Во-вторых, мне нравится дизайн у магазина, он лаконичный, не давящий. И, в-третьих, очень понравились функции типа «с этим товаром покупают», комплекты, возможность дать скидку, выставить какой-то флажочек. В 2012 году такого почти никто не предлагал. Хотя в этих случаях я всегда вспоминаю передачу об одном английском холдинге, сотрудники которого сказали, что единственный маркетинговый прием, который безотказно работает – надпись SALE. Причем реальная сумма скидки за весь год именно в их компании составила один пенни. Но я так не делаю, пусть будет лучше скидка 5-10% за собранный комплект товаров, но она будет реальной.

С какой самой главной трудностью вы столкнулись за время ведения своего бизнеса?

Очень сильно приводит в уныние молчащий телефон, когда у тебя нет заказов и не на что кушать. А когда тебе не на что кушать, денег на контекст, который решил бы твои проблемы, у тебя тем более нет. Мы буквально на зубах держались, были в долгах как в шелках, не видели и намека на просвет. Это был очень трудный период даже чисто психологически, в голову лезли мысли, может, бросить этот магазин? Так что решение подписать SEO-шников в условиях глубочайшей финансовой ямы было очень тяжелым. Но мы пережили этот кризис. Риск оправдал себя. Конверсия увеличилась, заказы пошли.

Как выглядит команда вашего интернет-магазина?

Сейчас у нас в штате два менеджера по продажам, два бухгалтера, которые занимаются всеми финансовыми вопросами, и два водителя, отвечающие за доставку товаров. 

Что вы считаете своей победой, пусть и маленькой, при ведении своего дела?

Я человек оптимистичный и отмечаю для себя маленькие победы. Одна из первых таких побед случилась, когда я подключила WEBPAY. Его тогда еще почти ни у кого не было, мне пришлось собирать и сдавать огромную кипу бумаг. Но когда я сделала первый платеж на сайте, у радости не было предела. Сравнимая радость была, когда я подключила ЕРИП, систему, с которой у нас никто не хочет работать. Я называю эти случаи «победами над государством».

Наш бизнес, который связан с «Полным домом», кто-то назовет назвать несерьезным, но я точно знаю, что мы один из лучших магазинов, предоставляющих оборудование по капельному поливу – трендовой сегодня технологии. Мы делаем это недорого, но профессионально. Нас с ним передают, как говорится, из рук в руки. Еще один наш повод для гордости – то, что мы являемся официальным дилером завода «Белмаш». Там есть свои сложности, но когда люди к нам приходят, они открыто говорят, что с нами приятно иметь дело. Одно из последних писем благодарности пришло от покупателя с Украины. Заказ у него был долларов на 15-20, доставка выходила больше самого заказа, но ему очень были нужны какие-то специфические запчасти станков. На Украину очень тяжело отправлять посылки с таким товаром, как у нас, много таможенных заморочек, при нарушении правил можно и в тюрьму попасть. Но все равно мы заказали эти мелкие детали на заводе, везли две недели и довели дело до конца. И этот мужчина нам потом сказал нам огромное спасибо, что мы выполняем даже такой мелкий и при этом сложный заказ, и деталями он полностью остался доволен.

Какой главный урок вы получили для себя, занявшись бизнесом?

Первый урок мне дали еще «имсайдеровцы», и я его сделала философией своего интернет-магазина. На вводном занятии тренеры спросили у нас, участников курса, от чего зависит успех. Ответы все давали разные: от рынка, от количества денег, от звезд на небе, … А они сказали для меня просто великую вещь, которой я прониклась – успех зависит от количества попыток. Не получается – пробуй дальше, пока не получится.

Какие планы на развитие бизнеса перед собой ставите?

Если коротко, то 25 тысяч товаров в каталоге, жизнь без склада, увеличение количества оборотных средств, +1 менеджер к лету и выдача премий за повышение процента продажи товара в размере 2000 $ в месяц! (Смеется) Глобальная цель, конечно, утопична и в Беларуси очень сложно реализуема, но я очень хочу поставить бизнес на работу без участия собственника. При этом я не хочу, чтобы магазин был безликим и превратился в гипермаркет, в котором происходит текучка и мясорубка. Я хочу, чтобы у моего магазина было человеческое лицо, поэтому мы тратим время на разговоры с нашими покупателями, на объяснение особенностей товаров, на сравнение одного товара с другим.

После достижения какого показателя вы поймете, что пришел настоящий успех?

Я могу сравнить этот момент с ситуацией покупки квартиры. До покупки ты думаешь, как здорово будет поставить там раскладушку и радоваться тому, что она у тебя просто есть. Как вы понимаете, так не бывает. После того, как покупаешь квартиру, у тебя долги, ремонт и так далее.

Когда тебе поставщики звонят самостоятельно и просят заказать продукцию для интернет-магазина и у них тоже – это уже, можно сказать, успех. За последние полгода к нам неоднократно поступали такие звонки из Беларуси, России. Но другое дело, что нам приходится фильтровать эти предложения, потому что пока чисто физически сложно подтягивать новые группы товаров. Это же построение новой логистической системы. А состояние счастья никак не зависит от каких-либо достижений, только от самого человека.

Напоследок, раскройте секрет, на что обратить внимание при выборе одного из ваших товаров?

В нашем магазине смело обращайте внимание на пометку «Рекомендуем». Страна-производитель сейчас не так важна, даже китайские товары, вопреки стереотипам, очень разнятся по качеству. А вот такую пометку я никогда не ставлю просто так, значит, нам самим нравится этот товар, в том числе по соотношению цены и качества.