С помощью воронок я перестал терять клиентов и увеличил конверсию на 80%

Успешный предприниматель из Перми Евгений Семенихин свой первый интернет-магазин https://avtopoint59.ru открыл около четырех лет назад и сразу на платформе Advantshop. Однако в какой-то момент достижение запланированных результатов замедлилось - бизнесмен просто не знал, куда двигаться дальше. И тут он решил попробовать такой инструмент, как воронки продаж. Евгений увеличил уровень конверсии флагманского товара на 80% с помощью воронок.

Совет 1. Выберите свою сферу бизнеса

- Родом я из Кунгура, мне 33 года, - рассказывает Евгений. - В университете я не учился, и до 2008 года даже не думал, что смогу заняться собственным бизнесом. Потом отслужил в армии, недолго поработал «на дядю», и это мне показалось тяжело. Не хочется работать в системе, которую трудно поменять. Бизнес у меня был разным. Два года мы занимались грузоперевозками, потом был сервис по ремонту компьютеров и сотовых телефонов. В 2011 году я переехал в Пермь, где начал активно заниматься торговлей, но к продаже автомобильных товаров я тоже пришел не сразу. Сначала пробовал торговать через интернет игрушками, но вскоре понял, что это не моя тема. Где-то полгода этим торговали и переориентировались, начали заниматься автотоварами.

- Какой магазин открывал изначально? Как ваш магазин и товары помогают изменить людям жизнь?

- Мы долго мониторили рынок и поняли, что запчасти продают на каждом углу. Мы же хотели продавать эксклюзивные товары. Мы занимаемся автотюнингом. Это зеркала, защитная краска, кожа, оплетки, ковры, чехлы — все, что позволяет восстановить автомобиль снаружи и внутри. Открыли оффлайн-магазин, но больше рассчитывали на продажи в интернете: мы сразу поняли, что надо продавать на всю страну. Для этого нам нужно сосредоточиться на более уникальных, нераспространенных товарах. В ассортименте есть флагманские товары, которые распределяются по категориям покупателей и «тащат» весь магазин. 

Совет 2. Узнайте клиента «в лицо»

Евгений работает для определенного клиента, можно сказать, он знает его в лицо. Чаще всего покупатели – мужчины, владельцы авто, в возрасте 25-35 лет. У такого человека не всегда есть деньги на приобретение новенькой иномарки, но подержанный автомобиль он купить в состоянии. При этом готов сделать всё, чтобы машина ему прослужила долго и была презентабельной.

- Мы продаем сверхпрочную защитную краску, которую используют охотники, рыболовы, любители гонок на бездорожье. Есть кожаные оплетки для полной перетяжки руля. К примеру, такие вещи предназначены для тех, кто занимается перепродажей или предпродажной подготовкой автомобилей. Когда человек хочет купить автомобиль, он садится в салон и первое, что видит, - это руль! Если он потрепанный, то покупатель начнет сомневаться. Мы же предлагаем такую услугу, как полная перетяжка руля. Это большая экономия денег. И на это нужно обращать внимание при подготовке машины к продаже. Человек трогает обновленный руль – и у него совершенно другие ощущения. Продажи реально повышаются от того ощущения, что автомобиль хороший.

Совет 3. Ключевой фактор — захватить контакты клиента

- Какие результаты были изначально? Насколько выгодно было ведение своего магазина? Удалось ли добиться желаемого результата сразу?

- Сначала результаты нас устраивали в принципе. Но мы не знали, как дальше работать с растущей базой клиентов. И получилось так, что мы остановились в развитии, достигли определенных целей и не знали, что делать дальше. Мы пробовали разные виды рекламы, например, в соцсетях, но это, по сути, был слив денег. Потом мы попробовали подключение воронок, которые предлагает Advantshop. Перед нами встал вопрос: что делать дальше. Ответить на него мы сами не могли. 

- Что для вас было важно изменить в своей модели продаж?

- Я понял, что нужен комплексный подход к продажам, выстраивание отношения с клиентами. Ключевой фактор — захватить контакты. Сейчас клиенты другие, они потребляют много информации. Если человек в этот момент не готов купить, но у нас есть с ним контакт, мы должны напомнить о себе, предложить акции.

Если мы привезли новый товар, то делаем рассылку по почте. Смотрим, насколько товар понравился покупателям, изучаем отзывы, ответы, количество переходов. Так мы понимаем степень интереса к продукту. И это получается практически бесплатно, без дополнительной рекламы. Потому что люди, которые уже покупали, склонны к возвращению в тот же магазин.

- Как часто существующие клиенты возвращаются?

- По разным товарам свои показатели. Но после подключения воронок их стало в разы больше. С тех пор, как мы стали применять воронки, мы увеличили прибыль на флагманские продукты на 45-80%. (Рис. 1) Толчок отличный получился. Воронки постоянно меняются, тот факт, что прибыль магазина растет благодаря этому, очевиден.

Рис. 1.  Рост конверсии по товару Краска ТИТАН “Прозрачный”

Например, у нас есть воронка краска-титан.рф, мы выкупили доменное имя и запустили ее. Она работает не только с рекламы, но также трафик идет с SEO. Если человек приходит на сайт, то он уже подготовлен, знает, что и сколько ему нужно купить, какое нужно дополнительное оборудование и т. д. Воронку мы используем для людей, которые пока сомневаются, которым нужен толчок, чтобы совершить покупку. 

Если он попадает на нашу воронку, мы ему сначала подробно объясняем: что нужно, как, помогаем всё рассчитать. Ему приходит электронное письмо, где написано, какой материал нужен именно для его модели автомобиля. Дальше приходит ещё одно письмо, где, допустим, предлагается скидка. Если он приобретает этот товар, делает заказ, мы ему звоним, и совершается сделка. Если он не готов приобрести товар, мы ещё высылаем ему пару мотивирующих писем. (Рис. 2) И если в этом случае он не покупает, мы можем еще немного снизить цену. 

Рис. 2. Результаты рассылки с воронки (квиз) краска-титан.рф

Мы постоянно контактируем с человеком, и это позволяет увеличить продажи. Если в дальнейшем человек уже приобрел товар, мы используем другие воронки: например, предлагаем ему дополнительные, сопутствующие товары по этой тематике.(Рис.3) Хотя покупатели могут быть совершенно разного возраста, главная цель для нас – развеивать страхи, связанные с покупками в интернете.

Рис. 3. Схема воронки краска-титан.рф

Совет 4. Ищите подход, выбирайте товар, а самое главное -  тестируйте

- Сколько занял у вас процесс тестирования продукта? 

- Процесс тестирования воронок занял у нас месяца три. Искали подход, как нам получить контакт с покупателем. В результате на защитной краске «Титан» продажи выросли на 80%. В ассортименте оплеток для руля мы увеличили конверсию на 45%. Поняли, что это работает эффективнее обычного каталога в магазине. 

Во-первых, это колоссальная экономия денег. Например, клик на Яндексе в нашей тематике равен 80-100 рублям. А здесь можно работать с собственной базой. 

Во-вторых, воронки позволяют не сразу продавать клиенту, а сначала понять его потребности, раскрыть полезность товара. Возможно, сегодня у него нет денег, и он не рассчитывал на траты, которые мы предлагаем. А мы хотим максимально много продать. Воронки позволяют это сделать.

- Какой совет можно дать тем, кто хочет получить результат в бизнесе?

- Самое главное - тестирование. По сути, по каждой воронке нужен индивидуальный подход: мы постоянно что-то меняем, добавляем, убираем, тестируем. Тестирование, по моему опыту, очень важно. Нужно постоянно пробовать. Если этого не делать, у вас ничего не получится. 

Важно избавиться от страха перед продажами в интернете, даже можно сказать больше, страха перед чем-то новым. Нужно постоянно искать что-то новое. Не факт, что то, что помогло одному, поможет и тебе. Но если ты не попробуешь, ты этого не узнаешь. Как в любом процессе, здесь главное не начать, а продолжить. Этот инструмент ценен тем, что помогает вести клиента и не терять из поля зрения. С помощью воронок я перестал терять клиентов. А логичным результатом стало повышение конверсии.

Совет 5. Сделайте первый шаг прямо сейчас

Если вы, как и Евгений, не боитесь тестировать и пробовать новое, то начните с новой модели онлайн-продаж. Смотрите подробное видео о том, что это такое и как ее применять на практике.