Сергей Павловский: Клиентам важно покупать у экспертов, которые помогут правильно подобрать нужный товар

На днях мы взяли интервью у Сергея Павловского — владельца интернет-магазина leger.market, который специализируется на продаже мебели и посуды. Сергей рассказал об их продукте, продвижении, а также о своих дальнейших планах.

Расскажите нам с чего вы начинали?

Вся моя осознанная жизнь была связана с интернет-магазинами. Я их открывал, проектировал, руководил ими как наемный сотрудник множество раз.   

Были как мелкие проекты, так и гипермаркеты с выручкой по 5 миллиардов в месяц из онлайна. Поэтому, когда встал вопрос заняться своим бизнесом, вопросов по выбору направления просто не было. 

С ADVANTSHOP я познакомился еще в 2013 году. Я тогда занимался маркетингом в одной крупной компании. Моей задачей было перебирать все технологические стеки, я много общался с разработчиками. И одна из разработок, которую я нашел — это, собственно, был ADVANTSHOP.

И тогда я запустил первый интернет-магазин итальянских кофемашин De’Longhi. Все было отлично, продажи невероятно быстро взлетели. Я сказал: «Вау очень-очень круто». Мы были на тот момент официальными дилерами этих кофемашин. Но потом итальянцы сообщили, что в России сторонний канал продаж через интернет-магазины запретили. Поэтому пришлось кардинально менять направление.  

Действующий интернет-магазин leger.market запустили мы уже в 2020 году. И тут стоит упомянуть, что наш второй бизнес — это разработка интернет-магазинов, в том числе на ADVANTSHOP. Мы — «Студия Сергея Павловского» и у нас большой опыт в создании интернет-магазинов. Поэтому магазин Leger мы запускали довольно-таки на форсаже, то есть сразу залили большое количество товаров. На данный момент у нас около 25 000 позиций.

Поставщики у нас уже были, потому что мы очень хорошо знаем весь мебельный рынок. К тому же у меня очень хорошая экспертиза в Яндекс.Маркете. Мы сразу же выгрузили туда товары и пошли продажи. На второй месяц после старта мы уже вышли на миллион рублей с заказов. 

Почему вы решили продавать товары данной ниши?

В первую очередь я смотрел на емкость рынка. Так как нормальных исследований в РФ мало, то при помощи сервиса Яндекс. Вордстат я собрал огромную таблицу всех возможных товаров с количеством запросов. Затем объединил товары в смысловые группы и выделил лидеров: 

Вторым этапом было найти товары, защищенные от демпинга. Это такие товары, где цена не является основным критерием выбора. Тут тоже множество ниш: отопительное оборудование, сантехника, электрика, спецтехника и т.д. 

К примеру, покупателю нужен не просто унитаз, а полная рабочая связка: подвесной унитаз, биде, все стойки, фитинги и прочие комплектующие. Клиент даже готов переплатить. Ему важно, что он покупает у экспертов, знающих свое дело, которые помогут подобрать аксессуары, отговорят от неверной покупки. 

Вот еще пример.

Диван «Честерфилд» может продаваться как за 20 так из 200 тысяч рублей в зависимости от позиционирования.  

Нельзя зайти в «Яндекс. Маркет» и выбрать самого дешевого поставщика. Все продают разные товары хотя и с одним названием. Если вы построите сильный бренд, то можно не боятся, что покупатели уйдут в другой магазин.  

И последним этапом в выборе ниши было найти товары, которыми приятно заниматься. Я очень люблю классную мебель, знаю многих владельцев мебельных фабрик. Поэтому решил заниматься именно ею. 

Как вы работаете с поставщиками? 

На мой взгляд удачный поставщик — это 80% успеха. Мы постоянно ищем новых партнеров, всегда открыты к диалогу.  

Если у вас интернет-магазин, советую сделать соответствующие страницы на сайте, тогда партнеры сами начнут приходить к вам. 

Вообще мы активно работаем над открытием собственного производства мебели. В ближайшее время хотим полностью закрыть весь цикл на себе. 

Какие каналы трафика для вас сейчас самые важные? 

Как я уже говорил ранее, у меня есть второй бизнес — рекламное агентство по работе с интернет-магазинами. Поэтому трафик — это наш хлеб. 

Любой рекламный источник обладает своими характеристиками. Это: время до первых результатов, емкость потенциальных клиентов и рентабельность. Например, используя Яндекс. Директ, вы сможете запустить рекламу очень быстро, там очень много ваших клиентов, но если посчитать все расходы верно, то рентабельность будет низкой:

Контекстная и таргетированная  реклама дает основной оборот нашему бизнесу. Но в среднесрочной и долгосрочной перспективе нужно идти к тому, чтобы появились условно бесплатные покупатели. Поэтому основное силы мы вкладываем в SEO и бренд. 

Какой функционал в ADVANTSHOP вам помогает в продажах? 

Мне нравится, что у ADVANTSHOP все в одной коробке.  

В других CMS, чтобы решить даже простейшую задачу, нужно читать обзоры на десятки модулей. Думать: подойдет или не подойдёт. Потом установить и ломать голову, почему не работает нужная мне функция. 

В ADVANTSHOP все четко. Есть задача и есть способ его решения. Если возникают вопросы, то техническая поддержка просто огонь. Рассказывают все максимально просто. 

В продажах очень помогает модуль «SEO фильтры». Очень давно его ждали. Он позволяет ускорить работу по наполнению подкатегорий в 10 раз по сравнению с ручным способом.  

Какие платформы вы используете для управления магазином? Какая на ваш взгляд подходит вам больше всего? 

У меня есть золотое правило: «10% маркетингового бюджета тратить на эксперименты». Поэтому мы мониторим все появляющиеся сервисы, тестируем их.  Если сервис хороший, находим применение на своих сайтах. 

Сейчас мой ТОП сервисов выглядит так: 

• Вебвизор (WebVisor) – делаем новый дизайн, поэтому смотрим на пользовательский опыт. 

• Ahrefs – ссылки, аудиты 

• Key Collector – сбор семантики 

• Key Assort – кластеризация семантики 

• КА 50 – удешевление и аналитика контекстной рекламы 

• QComment – крауд маркетинг 

• SmmBox – кросспостинг  в сецсетях 

• Retail Rocket – персонализированный емейл маркетинг 

Какие у вас на данный момент результаты и какие планы на будущее?  

По поводу результатов продаж в магазине Leger на декабрь 2020 г. у нас получилось 2,5 млн руб. При условии, что мы открылись ровно год назад, 24 февраля. И сейчас есть 4 млн. руб. выручки в продажах. 

Как бы это странно ни звучало, но в 2021 году мы не планируем много зарабатывать. То есть продажи есть, но гнаться за ростом мы не будем. Весь год уйдет на бизнес-процессы, дизайн и его внедрение. Параллельно очень плотно будем работать над семантическим ядром.  

Например, для категории «диваны», уже сейчас собрано полторы тысячи кластеров. Потом на их основании сделаем теговые страницы. На это уйдет около года, но если все сделать правильно, то в будущем эти страницы будут давать 20-30 бесплатных заказов в день. 

Сергей, вы отлично организовали бизнес. Что бы вы могли посоветовать новичкам в онлайн-продажах? 

Главная рекомендация тем, кто только начинает свой бизнес: не распыляйтесь. Сосредоточьтесь на одной товарной вертикали. Так вы сможете стать экспертом в своей нише, а значит предложить вашим покупателям нечто большее, чем просто «дешевле, чем у других» и построить достойный бренд.

P.S. Вы можете присоединиться к нашей партнерской программе и рекомендовать любой продукт AdvantShop своим друзьям, коллегам, клиентам и получать комиссию с продаж ежемесячно. 

Как это работает:

▪ Зарегистрируйтесь в партнерской программе. Получите реферальную ссылку и доступ в партнерский кабинет.

▪ Разместите реферальную ссылку на своем сайте или в блоге.

▪ Дождитесь, когда люди, которые перешли по вашей ссылке и зарегистрировались, оплатят какой-нибудь тариф. Как только пользователь произведет оплату, вы получите денежное вознаграждение.