Как работать с холодными клиентами: от знакомства до покупки

Владельцы онлайн-бизнеса часто зацикливаются на привлечении только горячих клиентов, заинтересованных в товаре. Кажется, что с холодной аудиторией работать слишком трудоемко, долго и непонятно, какой будет отдача. Но и упускать массу потенциальных клиентов — непростительно.

В этой статье вы узнаете, как работать с людьми, которые еще не осознали свою проблему и как и привести их за покупкой в ваш магазин.

Холодные клиенты — это кто?

Поток пользователей, идущего в ваш магазин называется трафиком. Он разделяется на холодный, теплый и горячий.

Теплота трафика – это степень осведомленности посетителя страницы о вашем продукте. Чем теплее трафик, тем ближе покупатель к совершению покупки.

Холодные клиенты – это аудитория, которая является целевой, но у нее нет осознания, что ей нужен именно ваш продукт. У этих людей есть слабая потребность решить проблему, они просто знакомятся с информацией и пока не собираются ничего покупать. 

Например, человек хочет готовить вкусный кофе дома, но еще не знает, какие бывают кофемашины и какую лучше выбрать. Он будет искать в поисковике «кофемашина», «какая кофемашина подойдет для дома», «чем отличаются кофемашины». 

Пример холодного запроса в поисковике

Теплые клиенты — находятся на стадии выбора решения, подбирают оптимальный товар из нескольких вариантов. Например, это те, кто определились, что хотят автоматическую кофемашину, возможно, для зернового кофе. Они смотрят обзоры моделей, читают отзывы, статьи про уход за кофемашиной и т.д.

 

Пример теплого запроса в поисковике

Горячие клиенты — уже намерены сделать покупку, выбирают магазин, где они собираются приобрести товар. Например, в поиске уже добавляют к названию модели кофемашины фразы: «купить в СПБ», «заказать в М.Видео» и т.д.

Пример горячего запроса в поисковике

Так неопределившийся пользователь от холодного запроса «кофемашина» приходит к конкретным запросам с желанием купить определенную модель.

4 проверенных способа привлечь холодных клиентов

Чтобы привлечь холодную аудиторию в интернет-магазин воспользуйтесь этими способами:

1. Google, Яндекс и другие поисковые системы

Подумайте, что гуглят ваши клиенты: это ключевые запросы, которые помогут привлечь их на ваш сайт. Оптимизируйте ваш сайт магазина под SEO, чтобы он находился как можно выше в выдаче по ключевым запросам. Пользователи обычно не заходят дальше второй страницы поиска.

Настройте контекстную рекламу, чтобы ссылка на ваш сайт находилась над выдачей. В данном случае вы платите за каждый клик — то есть за каждый заход посетителя в ваш интернет-магазин.

Пример контекстной рекламы

2. Социальные сети

Создавайте интересный для вашей аудитории контент и продвигайте его в соцсетях. Настройте таргетированную рекламу. Это могут быть: рекламные блоки сбоку страницы, рекламные записи в тематических группах в ВК, Фейсбук, рекламные сториз и посты в Инстаграм*. Если человеку становится интересно, он кликает по ссылке и проходит на ваш сайт.

Пример рекламы во ВКонтакте

3. Блог

Начните писать статьи, которые решают проблемы читателя и размещайте в статьях ссылки на свои продукты. При чем блог не обязательно должен находиться на сайте магазина. Можно использовать и сторонний, на одной из популярных платформ, например Яндекс.Дзен, Vc.ru, Хабр, Пикабу и подобные. Используйте эти порталы, чтобы размещать статьи и давать экспертные комментарии.

4. Ремаркетинг

Это вид рекламы, благодаря которому можно повторно показывать рекламные объявления тем пользователям, которые недавно посещали ваш сайт. Так вы напоминаете пользователям, что они смотрели недавно и они могут вернуться к вам, чтобы сделать заказ.

Как работает ремаркетинг

Инструменты для работы с холодными клиентами

От желания приобрести продукт и до самой покупки клиенту нужно еще пройти целый путь. Вы можете контролировать этот путь с помощью воронки продаж, и шаг за шагом вести посетителей сайта к покупке.

Какие воронки подойдут для работы с холодными клиентами:

1. Воронка «Статья»

Цели этой воронки:

• Предоставить полезную информацию в виде статьи.
• Собрать контакты.
• Перенаправить посетителя в следующую воронку.

Как это работает:

Трафик приземляется на воронку из разных источников: контекстной и таргетированной рекламы, из Google или Яндекса, по партнерской программе и так далее.

Схема работы воронки «Статья»

На первой странице воронки размещается полезная статья о вашем товаре или услуге. Она должна отвечать на возможные вопросы посетителя о продукте, закрывать возражения. Другими словами, статья разогревает клиента, работает на доверие. Поэтому она должна выглядеть не как рекламный буклет, а как блог независимого автора: и внешне, и по содержанию.

Статью можно дополнить фотографиями, иллюстрациями и видео. Когда вам удалось погрузить клиента в тему, можно отправлять его на страницу с предложением — прямо по ссылке из статьи.

Например, магазин продает печи, камины и подобные товары.

Для работы с холодным трафиком можно использовать статью о том, как выбрать тандыр для загородного дома. 

  

Пример первой страницы в воронке «Статья»

В середине и в конце статьи находятся кнопки, которые ведут на категорию товаров в интернет-магазине. В самом низу воронки тоже есть форма обратной связи. Если у пользователя после прочтения статьи остались вопросы по выбору товара, он может задать их через эту форму. 

Писать хорошие статьи — сложно и требует времени. Закажите на ADVANTSHOP в разделе «Партнеры» услугу копирайтера или редактора, который поработает с наброском вашей статьи.

2. Воронка «Лид-магнит «Видео»

Цель этой воронки:

• Предоставить полезную информацию в видео.
• Собрать контакты.
• Перенаправить посетителя в следующую воронку.

Как она работает:

Посетители попадают в воронку из: контекстной рекламы, таргетированной рекламы, из поисковиков, по партнерской программе и так далее.

Схема работы воронки «Лид-магнит «Видео»

По принципу работы эта воронка похожа на предыдущую — со статьей, только в ней вы подаете информацию не с помощью текста, а с помощью видео. Такой формат поможет вам оживить общение, клиент ближе познакомится с вами, вашими товарами и услугами.

Дайте полезную информацию прежде, чем будете просить клиента оставить свои контакты. Так вас услышит и узнает большее количество людей, ведь им не нужно ничего оставлять взамен. В этом случае вы соберете меньше лидов, но их качество будет значительно выше, чем в схеме «сначала контакт — потом польза».

К примеру, ваш магазин продает велосипеды. Для работы с холодным трафиком можно использовать видео о том, как выбрать бюджетный велосипед.

Пример первой страницы в воронке «Лид-магнит «Видео»

После просмотра первого видео предложите клиенту получить еще больше полезной информации, которую вы сможете ему отправить, если он оставит e-mail. Для этой воронки подготовьте лучшую информацию, что у вас есть.

3. Воронка «Доступ к категории»

Цель этой воронки:

• Заинтересовать посетителя спецпредложением еще до того, как он увидит товары.
• Собрать контакты.

Как она работает:

Как и в предыдущих воронках, посетители приходят к вам из контекстной, таргетированной рекламы, из поисковиков, по партнерской программе и так далее.

Схема работы воронки «Доступ к категории» 

На первой странице воронки вы размещаете специальное предложение. Например, магазин продает офисную мебель. Специальным предложением на странице может быть «Бесплатная доставка мебели на заказы от 1500 рублей + скидка 10% на первый заказ». Нужно только оставить email, чтобы получить эту скидку.

Пример первой страницы в воронке «Доступ к категории»

Когда пользователь оставляет свою эл.почту, ему автоматически уходит письмо, а он в этот момент попадет в категорию товаров в магазине. Так вы собираете контакты и можете дальше коммуницировать с потенциальными клиентами. То есть через письма стимулировать их на покупки.

Сделайте первый шаг — попробуйте внедрить эти воронки в ваш бизнес. Это позволит вам работать с потребностью людей до того, как она возникла, и так вы опередите конкурентов.

Больше информации о том, как работать с воронками в книге “Где трафик”.

* Instagram принадлежит компании Meta, чья деятельность запрещена на территории России с 21 марта 2022 года.