Как продавать с помощью контента

Воронка продаж представляет собой путь клиента от знакомства с продуктом (компанией) до совершения покупки. Она позволяет ненавязчиво и грамотно выстраивать отношения с клиентами. 

Ответ на вопрос: «Как писать контент для воронки продаж?» — стоит на важном месте для многих предпринимателей. От контента зависит, останется ли клиент на вашем сайте или закроет вкладку и пойдет дальше.

Основные цели контента и чем они достигаются:

1. Зацепить внимание → офферы, заголовки, картинки;

2. Удерживать внимание целевой аудитории на сайте → тексты, объяснения, видео;

3. Мотивировать посетителей к выполнению целевого действия → пункт 1 + пункт 2 + призывы к действиям.

Прежде чем начать писать контент, нужно разделить воронку продаж на этапы. Учитывайте не только потребности, но и настроение, желания и возможности клиента на каждом этапе.

Итак, давайте подберем контент для каждого этапа воронки продаж .

1 этап — привлечение внимания клиента, знакомство

Задача этого этапа — познакомить потенциальных клиентов со своим продуктом. На этом этапе важно завязать общение и наладить связь с наибольшим количеством людей. Люди должны увидеть, что у вас интересный материал и вы даете хорошие советы. Чем лояльнее настроены к вам пользователи, тем больше шансов, что они перейдут на следующий этап воронки.

Идеи контента для этапа знакомства:

✔ Бесплатные полезности или лид-магниты. Не бойтесь давать бесплатные материалы. Если человек о вас и вашем продукте слишком мало знает — вряд ли он будет готов купить в первые минуты. Полезные материалы помогут вам собрать первые контакты клиентов. 

✔ История бренда в формате сторителлинга. Расскажите людям, кто вы? Почему вы выбрали заниматься этим бизнесом? Кому вы помогаете? 

✔ Красивые фото, картинки и инфографика. 80-85% людей — визуалы, поэтому позаботьтесь о наполнении воронки красивыми изображениями. Так вы привлечете внимание тех, кто просто пробегается глазами по странице.

✔ Покажите «внутреннюю кухню» компании. Покажите что за вашим продуктом стоят живые люди, открытые к общению и вопросам.

Пример лид-магнита: в обмен на контакт предлагается скачать электронную книгу:

Постарайтесь делать материалы, которыми захочется поделиться. И не стесняйтесь просить людей об этом. Так вы подключите еще один канал продвижения — «сарафанное радио».

2 этап — оценка

Если человек остался с вами после знакомства, значит, у него есть проблема, которую может решить ваш продукт. На этом этапе уже можно предлагать клиенту сделать маленькую покупку. Это вам поможет сделать трипваер.

Трипваер — это предложение с низкой стоимостью по сравнению с ценами других ваших товаров и услуг. Так потенциальному клиенту легче преодолеть барьер и сделать первую покупку. Например, вы продаете экотовары и в качестве трипваера вы предлагаете набор для ухода: бамбуковую зубную щетку, многоразовые диски для лица и гигиенические палочки. Этот набор дешевле всего остального на вашем сайте. 

Идеи контента для этапа оценки:

✔ Квиз (опрос). Предложите посетителям его пройти и получить большую скидку взамен на прохождение.

✔ Подборки продуктов-пробников. Такое часто встречается в косметике и парфюмерии: клиенту морально легче отдать тысячу рублей за набор пробников, когда полноразмерный продукт стоит 6-7 тысяч.

✔ Видеообзоры товаров. Они пригодятся и на странице воронки и в ваших соцсетях.

Пример видеообзора товара в воронке

3 этап — покупка

Это самая узкая часть воронки, куда добираются совсем немногие. Но, если они уже здесь, значит они заинтересованы в покупке вашего товара.

Идеи контента для этапа покупки:

✔Отзывы и истории довольных клиентов. Более 70% покупателей обязательно ищут и читают отзывы о товарах перед тем, как принять решение о покупке.

✔ Часто задаваемые вопросы. Соберите список вопросов, которые могут возникнуть у потенциальных клиентов в процессе покупки, распишите ответы.

✔ Описание простого, понятного, вызывающего доверие процесса сделки. Распишите подробно, за что конкретно человек вам платит.

✔ Небольшой список предложений. Не нужно выливать на клиента сразу все, что у вас есть на последнем этапе. Делайте это постепенно. 

Пример описания процесса сделки

4 этап —  удержание клиента, повторные продажи

Поздравляем! Вы совершили первую продажу! Но это не конец. Если клиент остался доволен покупкой, то с большей вероятностью он будет возвращаться к вам снова и снова. Поэтому продолжайте работать с ним: привлечь клиента, который уже покупал ваш продукт, легче, чем искать нового. 

Идеи контента для этапа повторных продаж:

✔ Вовлечение клиентов через e-mail. Отправляйте специальные предложения, показывайте лайфхаки по использованию вашего продукта, поздравляйте с праздниками. Создайте клубную атмосферу, чтобы покупатель почувствовал себя избранным.

✔ Привлечение людей к работе над продуктом. Попросите аудиторию поделиться свои мнением о вашем товаре или услуге. Спрашивайте, что можно улучшить.

Пример e-mail-рассылки действующим клиентам

Главный показатель эффективности воронки онлайн-продаж — это конверсия на каждом этапе. Иными словами, чем больше людей переходят на следующую ступень воронки, тем лучше она работает. Обязательно анализируйте реакцию клиентов на ваш контент и формируйте собственную работающую воронку продаж.