Как продавать сезонный товар в несезон: 8 способов увеличения продаж

Продажа сезонных товаров может быть прибыльным бизнесом, но только если вы умеете правильно управлять своим ассортиментом и находить способы продажи товаров вне сезона. В этой статье поговорим о том, как выявить колебания спроса, какие бывают виды сезонности и как поднять продажи в период спада.

Что такое сезонность?

Сезонность — это периодические колебания спроса на товары или услуги, вызванные сезонными факторами: временами года, праздниками или событиями.  Например, спрос на курортные туры увеличивается в летние месяцы, на товары для пикника — весной и летом, на новогодние товары — в декабре. 

Сезонность может повышать спрос и прибыль в определенные периоды, но также может приводить к снижению спроса, отчего компании вынуждены искать новые нестандартные способы удержания клиентов и повышения продаж в периоды пониженной активности.

Почему с сезонными товарами сложно работать

Работа с сезонными товарами может быть сложной по ряду причин:

• Ограниченный период спроса. Сезонные товары востребованы только в определенное время года, и когда это время заканчивается, спрос на них снижается. Это ограничивает период, в течение которого можно получать прибыль с продажи товаров.

• Необходимо делать закупки до начала сезона. Сезонные товары стоит закупать у поставщиков пока не начался спрос, потому что перед стартом сезона цены на оптовые закупки тоже вырастут. Например, если вы продаете искусственные новогодние елки, то закупать их лучше еще в сентябре.

• Непредсказуемость спроса. Сезонность может быть нестабильной, и предсказать, насколько высоким будет спрос в этом году, довольно сложно. Это может привести к нехватке товаров или, наоборот, к избытку, что может стать дополнительной финансовой нагрузкой для бизнеса.

• Высокая конкуренция. В период пика спроса на сезонные товары, многие компании заинтересованы в их продаже. Это может привести к увеличению конкуренции и снижению цен, что негативно скажется на прибыли.

• Неликвидность. Сезонные товары, которые не были проданы в период пика спроса, могут попросту стать неликвидными и занимать место на складе. Если продукты не продадутся в течение года, придется их утилизировать или распродавать по заниженным ценам, что опять же приводит к убыткам для компании.

Виды сезонности

Принято выделять три вида сезонности:

• Умеренная сезонность. Колебания в объемах продаж не превышают 10-20%. Этот тип сезонности наблюдается у товаров, которые имеют постоянный и равномерный спрос в течение года, но в определенные периоды времени этот спрос может возрастать или снижаться.

• Яркая сезонность. Колебания в объемах продаж достигают 30-40%. Этот тип сезонности характерен для товаров, которые имеют ярковыраженный спрос в определенный период времени. Например, продажи мороженного возрастают весной и летом, а продажи согревающих напитков — осенью и зимой.

• Жесткая сезонность. Характеризуется экстремальными колебаниями в объемах продаж, которые достигают 50-100%. Этот тип сезонности характерен для товаров, продаются только в определенный период года. Например, продажи елочных игрушек и костюмов деда мороза, возрастают только перед новогодними праздниками, а остальное время они практически не продаются.

Как выявить сезонные колебания спроса

Чтобы определить сезонные колебаний спроса, нужно проанализировать исходные данные:

• объемы продаж;

• количество заказов или число клиентов в определенные периоды времени. 

На основе этих данных можно построить график, который покажет динамику спроса на товары или услуги в течение года. При этом следует учитывать факторы, которые могут влиять на спрос, например, праздники, изменения погоды или внештатные события.

Также стоит обратить внимание на отзывы и запросы клиентов. Они могут говорить  о том, как изменяется их спрос в различные периоды года и что они ожидают от продукта в определенное время. Эти данные можно использовать для более точного прогнозирования спроса на товары или услуги в будущем.

Способы увеличить спрос в несезон

Если у вас умеренная или яркая сезонность, то благодаря правильной стратегии и подходу, можно не только сохранить стабильность вне зависимости от сезонности, но и увеличить спрос на свои продукты в течение всего года. Рассмотрим несколько эффективных способов, которые помогут увеличить спрос в несезон.

Адаптируйтесь к потребностям клиентов

Если вы продаете только один вид товара, то шансы на высокие продажи вне сезона крайне малы. Поэтому, чтобы привлечь больше покупателей, нужно расширять ассортимент и добавлять новинки, соответствующие сезону. Например, интернет-магазин «Топ-валенки» летом продает легкие тапочки из овечьей шерсти с летним рисунком.

Пост из группы ВК интернет-магазина «Топ-валенки»

Начните продавать юридическим лицам

Если вы не можете продавать свой товар вне сезона физическим лицам, то можно попробовать продавать его юридическим лицам. Например, если вы продаете зимнюю одежду, то можно предложить ее компаниям, которые занимаются строительством или дорожными работами. Такие компании всегда нуждаются в теплой и удобной одежде для своих работников.

Проведите розыгрыш или конкурс

Люди могут быть не готовы покупать купальники в январе, но они все равно будут рады их выиграть. Используйте конкурс, чтобы собрать контакты потенциальных клиентов. Так вы сможете отправлять им рассылки и стимулировать на покупки еще до начала сезона.

Подружитесь с другими бизнесами

Найдите другие компании, чьи продукты или услуги дополняют ваш бизнес, и установите с ними взаимовыгодные отношения. Например, если вы продаете коньки для фигурного катания, можно установить партнерство с местным катком, который работает даже летом и продавать товары посетителям этого катка. Так вы привлечете новых клиентов и продадите больше товаров вне сезона.

При установлении партнерства с другими бизнесами важно найти тех, кто имеет схожую аудиторию и интересы, но не является прямым конкурентом. Таким образом, вы сможете дополнить свой бизнес, а не соревноваться с другими компаниями.

Запустите программу лояльности в мобильном приложении

Программы лояльности в мобильном приложении магазина стимулируют клиентов к покупке в любое время года, а не только в период повышенного спроса. Несколько примеров того, как это может работать:

• Скидки и бонусы за каждую покупку. Например, клиент может получить 5% от суммы покупки в виде бонусных баллов, которые он может потратить на следующую покупку.

• Уведомления о специальных предложениях. Можно отправлять клиентам push-уведомления об акциях и распродажах, которые могут проходить вне зависимости от сезона. Это может стимулировать клиентов к покупке, особенно если они получают эксклюзивные предложения или дополнительные бонусы за участие в акции.

• Индивидуальные предложения на основе предыдущих покупок или предпочтений. Например, если клиент регулярно покупает определенный товар или услугу, ему можно отправить персональное предложение на скидку или дополнительные бонусы при следующей покупке.

В приложении клиентам проще оформить заказ в любом месте в любое время, например, многие любят заказывать товары ночью перед сном. 

Так, приложение помогает увеличить количество покупок, что особенно нужно в период низкого спроса.

Расскажите об альтернативных способах использования продукта

Если ваш несезонный товар имеет альтернативные способы использования, то можно показать это покупателям. Например, если вы продаете летнюю одежду, то можно объяснить, что она может быть использована как домашняя одежда или для занятий спортом, а зимние свитера можно надевать прохладными летними вечерами. Таким образом, вы показываете покупателям больше возможностей использования товара и увеливаете продажи.

Устройте акцию с уменьшающейся скидкой

К примеру, вы продаете зимнюю одежду. Летом, когда нет спроса можно запустить акцию с убывающий скидкой — ее можно так и анонсировать клиентам. Как это работает: сначала вы ставите максимальную скидку, допустим 40%, затем через неделю скидка будет 20%, еще через неделю — 10%. Таким образом, вы стимулируете покупателей сделать покупку раньше и увеличиваете продажи.

Включайте несезонные товары в подборку к сезонным

Рядом с сезонным ассортиментом можно предлагать несезонные товары со скидкой. Например, так делает интернет-магазин La Redoute в своей email-рассыке: в марте купальники еще не актуальны, но их уже можно купить со скидкой 25%.

 

Скидка на несезонный товар у La Redoute в email-рассылке 

Также можно сделать перекрестные ссылки в карточках товара: размещайте несезонные товары рядом с сезонными. Так вы познакомите покупателей с ассортиментом и в перспективе повысите продажи.

Как использовать время затишья с пользой 

Пока поток клиентов спал, можно заняться делами, до которых не доходили руки в горячий сезон. Например:

• Проанализировать показатели прошлого сезона: продажи, прибыль, расходы и другие ключевые метрики, чтобы понять, что можно улучшить и оптимизировать для будущих сезонов.

• Провести аудит сайта и выявить проблемы, которые могут влиять на его SEO и конверсию. Аудит может включать в себя анализ скорости загрузки страниц, проверку наличия ошибок и битых ссылок, а также оценку удобства использования сайта. После выявления проблем можно приступить к их исправлению, чтобы улучшить пользовательский опыт и повысить конверсию в будущем.

Читайте также: Как провести SEO-аудит сайта самостоятельно

• Обновить свой сайт магазина. Добавьте новые фотографии, баннеры, поменяйте описания, заголовки в карточках товара. Обновить свой сайт магазина

• Провести исследование конкурентов. Это поможет выявить новые возможности для расширения бизнеса и улучшения существующих товаров, а также разработать новые стратегии продвижения.

• Попробовать выйти на новые каналы продаж. Выгрузите ваши товары в соцсети (ВК, Одноклассники), на маркетплейсы (Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет и другие), на геосервисы.  

• Подготовить контент для соцсетей на предстоящий сезон. Поищите новые идеи, которые заинтересуют ваших подписчиков.

• Обновить email-рассылки. Например, можно до начала сезона запустить рассылку-прогрев, с товарами, которые сейчас продаются дешевле.

• Найти блогеров, у которых большая аудитория в вашей нише, и предложить им скидку или бесплатный товар за рекламу вашего продукта в их социальных сетях.

• Сблизиться с клиентами. Несезонный период можно использовать для укрепления отношений с клиентами, например, провести опросы и исследования, чтобы лучше понять их потребности, запросы и проблемы.

• Обучить персонал. Например, можно провести тренинг для отдела продаж, разработать новые скрипты для общения с клиентами.

• Запустить мобильное приложение магазина, если его еще нет. Это может быть еще одним способом оживить спрос — пригласите действующих клиентов закупиться выгодно через ваше новое приложение.

Читайте также: Как запустить собственное мобильное приложение на AdvantShop

Все эти действия помогут компании подготовиться к следующему сезону и увеличить ее доходы в долгосрочной перспективе.

Как уменьшить потери вне сезонного спроса

Существует несколько способов минимизировать расходы в период спада сезонной активности. Вот некоторые из них:

• Планируйте траты заранее. Например, если вы знаете, что у вас будет период спада сезонной активности, вы можете заранее закупиться товарами и услугами, которые вам понадобятся, по более низкой цене.

• Уменьшите затраты на рекламу. В период спада сезонной активности может быть нецелесообразно тратить много денег на рекламу, поскольку спрос на товары и услуги будет ниже. Вы можете попробовать использовать более дешевые методы рекламы, такие как социальные сети, контент-маркетинг и email-рассылки, чтобы сохранить свой бюджет.

• Уменьшите издержки на аренду и персонал. Если у вас есть арендуемое помещение или наемные сотрудники, то вы можете снизить расходы, используя эти ресурсы по мере необходимости. Например, вы можете перейти на частичную занятость или сократить часы работы, чтобы снизить расходы на персонал. Вы также можете переговорить с владельцем помещения о снижении арендной платы на период спада сезонной активности.

В каких случаях бороться с сезонностью не нужно

Бороться с сезонностью не всегда необходимо или возможно. Вот несколько случаев, когда бороться с сезонностью не нужно:

• Сезонность является объективной причиной потребления. Если продукт имеет четко выраженную связь с временем года или праздниками (например, крем для загара или рождественские открытки), то не имеет смысла пытаться изменить сезонность.

• Затраты на борьбу с сезонностью превышают выгоду. Если затраты на изменение сезонности выше, чем дополнительная прибыль, которую можно получить, то нет смысла в такой борьбе.

• Риски слишком высоки. Если изменение сезонности может привести к риску ухудшения имиджа компании или уменьшению постоянной клиентской базы, то лучше воздержаться от изменений.

• Компания нашла свой оптимальный баланс. Если компания работает на максимуме своих возможностей в высокий сезон, а в низкий сезон совершенствует свою бизнес-стратегию, то нет необходимости бороться с сезонностью. В низкий сезон можно сосредоточиться на развитии инфраструктуры, улучшении качества продукта или обучении персонала.

В целом, необходимость борьбы с сезонностью зависит от конкретной ситуации компании и продукта.

Главное: как продавать в несезон

Конечно, жесткую сезонность изменить сложно и не всегда есть смысл с ней бороться, например, летом мало кто будет покупать новогодние ёлки, а зимой — пляжные принадлежности. Но в умеренной и яркой сезонности сохранить стабильный спрос и даже увеличить продажи несезонных товаров возможно. Вот 8 основных способов сгладить колебания спроса:

• Адаптироваться к потребностям покупателей, расширять ассортимент.

• Продавать юридическим лицам.

• Провести розыгрыш, чтобы собрать новые контакты клиентов.

• Найти компании, через которые можно продавать свой продукт.

• Запустить программу лояльности в мобильном приложении.

• Рассказать об альтернативных способах использования товара.

• Запустить акцию с уменьшающейся скидкой.

• Включать несезонные товары в подборку к несезонным.

Используя эти способы, вы сможете увеличить продажи вне сезона и сохранить прибыльность своего бизнеса.

Больше о том, как компания может успешно работать в любые времена — читайте в книге «Трафик и воронка. 20 шагов к продажам в интернете». В ней простым, доступным языком здесь раскрываются базовые принципы онлайн-продаж.