Как увеличить прибыль с помощью допродаж

Допродажи — быстрый способ увеличить доходы интернет-магазина за счет предложения покупателю дополнительных товаров и услуг. Если провести их грамотно и не быть навязчивыми, можно повысить и средний чек, и лояльность. Дадим несколько советов, как это сделать.

Нужно не навязывать, а решить проблему покупателя

Когда вы предлагаете клиенту купить дополнительные товары, важно, чтобы они были полезными. К примеру, если вы продаете гаджеты, можно предложить купить дополнительно защитное стекло или чехол: они так или иначе пригодятся. Так покупатель понимает, что у вас он купит все, что ему нужно в конкретной ситуации.

Лучшие моменты для допродаж

Для допродаж существует несколько идеальных моментов. Первый — когда клиент принимает решение о покупке, добавляя товар в корзину или оформляя заказ. Можно сделать на сайте виджеты с нужными товарами, можно выслать письмо на почту после оформления заказа. Другой — когда покупатель в интернет-магазине присутствует уже в течение какого-то времени (например, полгода или год). Можно поздравить его специальным письмом и предложить товары на выгодных условиях.

Пример допродаж с добавлением в корзину

Когда лучше воздержаться от допродаж

Существуют и неудачные моменты для дополнительных товаров и услуг. Например, когда клиент недоволен: спецпредложение от магазина не только не вернет лояльность, но будет воспринято как навязчивость. Также не стоит предлагать что-то купить, когда клиент еще не принял решения: виджеты в корзине или карточках 

Разные сценарии допродаж

Виджеты на сайте

Виджеты с товарами уместны в карточках каталога и корзине: когда человек присматривается к продукту, можно предложить ему что-то дополнительно. Не обязательно это должен быть еще один товар: в отдельных случаях, например, при покупке техники, выигрышным ходом будет предложение услуг (установки, обслуживания, страховки).

Пример виджета допродаж на сайте

Телефонные допродажи

Если вы согласуете заказы с клиентами по телефону, можно предлагать дополнительные товары в ходе звонка. К примеру, если человек покупает ноутбук, можно предложить ему не только аксессуары, но и беспроводную мышь. Можно узнать из профиля клиента, что он приобретал у вас до этого, и сделать предложение на основе прошлых покупок.

Письма и рассылки

Как только клиент оформил заказ в CRM, можно быстро сделать на почту триггерную рассылку с дополнительным товаром (вплоть до того, что сделать предложение в письме с подтверждением покупки). Иногда работают рассылки на праздники, в том числе в преддверии дня рождения, или на годовщину регистрации на сайте.

Как анализировать допродажи

Анализируйте покупки каждого клиента в его карточке и делайте рекомендации на этой основе. Предлагайте товары, уже просмотренные покупателем недавно, также эту информацию можно использовать и для рассылок.

Важно помнить, что для увеличения чеков и вместе с ними прибыли предложения товаров и услуг должны быть релевантными и совершаться в подходящие для этого моменты, как мы уже сказали выше. 

Любые допродажи — это вопрос и финансовый, и этический. Когда вы решили создать интернет-магазин и развивать его, с клиентом следует быть тактичными и предусмотрительными, тогда они к вам потянутся.