Почему бизнесу опасно иметь один канал продаж? И как не остаться без заказов в самый неподходящий момент.
Еще несколько лет назад для успешных продаж было достаточно найти один рабочий канал и сосредоточиться на нем. Для одних таким каналом стали маркетплейсы, для других — контекстная реклама, для третьих — социальные сети.
Но рынок меняется.
Сегодня бизнес все чаще сталкивается с ситуацией, когда привычный источник заказов начинает работать хуже. Повышаются комиссии, дорожает реклама, меняются алгоритмы, появляются новые правила работы площадок.
И если большая часть продаж приходит только из одного источника, последствия могут оказаться гораздо серьезнее, чем кажется.
Почему один успешный канал со временем становится риском?
Любой канал продаж развивается по своим правилам:
— Маркетплейсы пересматривают комиссии и условия сотрудничества.
— Рекламные системы меняют алгоритмы и стоимость привлечения клиентов.
— Социальные сети корректируют охваты и принципы показа контента.
Пока изменения не касаются вашего бизнеса напрямую, кажется, что проблема где-то далеко. Но достаточно одному из ключевых каналов стать менее эффективным, и компания начинает терять прибыль. Причем дело не всегда в снижении количества заказов.
Иногда продажи остаются на прежнем уровне, а вот расходы постепенно растут. Комиссии становятся выше, реклама обходится дороже, увеличиваются затраты на логистику и продвижение.
В результате: бизнес продает столько же, а зарабатывает меньше.
Какие риски чаще всего недооценивают продавцы?
Когда говорят о зависимости от одного канала, чаще всего имеют в виду маркетплейсы. И это действительно один из самых очевидных рисков: если площадка меняет правила, бизнес сразу чувствует последствия.
Но даже если маркетплейс продолжает работать, внутри него остается еще много факторов, которые могут снизить продажи. Например, изменение комиссий, ухудшение алгоритмов выдачи или повышение стоимости логистики.
Каждый из этих факторов способен повлиять на продажи.
А если альтернативного источника клиентов нет, компенсировать потери становится практически невозможно.
А как с омниканальностью работают крупные компании?
Это хорошо видно на примере крупных российских ритейлеров. Например, ВкусВилл активно развивает приложение и доставку, а “М.Видео” и “Эльдорадо” делают ставку не только на оффлайн-магазины, но и на собственные цифровые каналы. “Золотое Яблоко” тоже работает сразу в нескольких точках контакта с клиентом — от сайта и приложения до точек магазинов по всему миру.
Такой подход позволяет не зависеть от одного источника заказов. Если один канал временно проседает, остальные продолжают приносить продажи.
Именно поэтому несколько каналов продаж сегодня — это не просто возможность масштабироваться, а способ снизить риски и сохранить устойчивость бизнеса.
Но разве несколько каналов — это не сложнее?
Именно так думают многие предприниматели.
Кажется, что для собственного интернет-магазина или мобильного приложения нужны разработчики, отдельная команда, большие вложения и несколько месяцев работы. Из-за этого запуск собственного канала продаж постоянно откладывается.
Хотя современные платформы позволяют сделать это значительно быстрее.
Например, многие компании используют CMS платформы для запуска собственных интернет-магазинов, чтобы подключить маркетплейсы и управлять заказами в одном интерфейсе. В таком случае собственный сайт не заменяет Wildberries, Ozon или другие площадки, а становится еще одним каналом продаж, который полностью находится под контролем бизнеса.
С чего начать, если вы хотите снизить зависимость от одного канала?
Необязательно сразу перестраивать всю модель продаж. Для начала достаточно оценить текущую ситуацию.
Ответьте на несколько вопросов:
1) Какой канал приносит большую часть заказов?
2) Что произойдет, если завтра его эффективность снизится?
3) Есть ли собственная база клиентов?
4) Могут ли покупатели оформить заказ где-то еще, кроме основной площадки?
Если хотя бы на 2 вопроса из списка ответ отрицательный, стоит задуматься об омниканальности.
Чем раньше появятся дополнительные каналы продаж, тем меньше внешние изменения повлияют на ваш бизнес.
Вывод
Сегодня практически любой канал продаж может изменить правила игры. Маркетплейсы пересматривают комиссии, рекламные площадки повышают стоимость привлечения клиентов, социальные сети обновляют алгоритмы.
Повлиять на эти процессы невозможно.Но можно снизить зависимость от них.
Именно поэтому все больше компаний развивают собственные каналы продаж и выстраивают омниканальную модель работы, где несколько каналов продаж дополняют друг друга, а не конкурируют между собой.
Если вы давно думали о запуске собственного интернет-магазина или мобильного приложения — сейчас подходящий момент попробовать. На платформе Адвантшоп доступен 7-дневный бесплатный тестовый период. За это время можно оценить возможности сервиса, запустить интернет-магазин и объединить управление разными каналами продаж в одном месте
Что почитать еще
