Как привлечь покупателей в интернет-магазин?

Даже безупречный сайт не будет приносит прибыль, если на него не будут заходить ваши потенциальные клиенты. Наши советы помогут вам разобраться, как наладить их поток с разных каналов продаж.

В чём разница между целевой аудиторией и трафиком

Целевая аудитория — люди с похожими социально-демографическими критериями и ценностными установками, которым ваш товар нужен, полезен, для которых он привлекателен. На эту аудиторию и её предпочтения вы ориентируетесь, когда создаёте контент, закупаете товар, делаете креативы для рекламы и т.д.

Трафик — это поток пользователей, который идет к вам на сайт. Источники трафика могут быть разными: это соцсети, поисковики, реклама в системах и даже QR-коды с объявлений на остановках. В идеале трафик должна составлять ваша целевая аудитория, тогда шансы на продажи будут выше.

Какие бывают типы трафика

Ваша целевая аудитория, при всей своей схожести, неоднородна. Одни испытывают потребность купить ваш товар здесь и сейчас, другие, возможно, вообще не в курсе, что ваш товар существует, хотя он мог бы облегчить им жизнь. Этот промежуток между горячим желанием сделать покупку сейчас же и полным равнодушием отличается степенью «прогрева» аудитории. 

Мы выделяем три типа трафика по степени прогрева:

  1. «Горячий» трафик. Это как раз те самые пользователи, которые знают, зачем и почему им нужен ваш товар. Они действуют по схеме «пришёл, увидел, купил». К примеру, профессиональному садоводу нужно купить удобрения для гладиолусов и средство от медведки, потому что его запасы закончились или заканчиваются.

Откуда он идёт. В большинстве случаев — по прямым запросам в поисковике. На ходовые предложения ставьте рекламу, улучшайте их SEO-показатели. Такая же схема подойдёт для продаж в соцсетях, если до указания ссылки на товар вы тщательно прогревали аудиторию в вашей группе (аккаунте).

Что делать с таким трафиком. Сразу вести на ваше предложение на сайте, снабжённое опциями по допродаже сопутствующих товаров или скидкой за покупку нескольких товаров одновременно. Все прочие ссылки на контент таких пользователей будут только раздражать.

  1. «Тёплый» трафик. Этих людей интересует не ваш товар, а проблема, которую ваш товар может потенциально решить. Они собирают любую информацию, чтобы позже принять решение о конкретных действиях. 

Например, беременные женщины ищут в интернете, кто как кормит ребёнка в общественных местах. Вы продаёте специально скроенную одежду, в которой это делать максимально удобно. Проблема может сводить этих женщин с ума, но решиться купить одежду прямо так, сходу, они ещё не готовы.

Откуда он идёт. Опять же по поисковым запросам, но уже по проблеме, из тематических групп, от блогеров в социальных сетях и каналах в мессенджерах.

Что делать с таким трафиком. Располагать к себе с помощью полезного тематического контента и вести на него. Станьте экспертом в этой теме: делайте подборки образов для молодых мам, используя фотографии одежды из вашего магазина, снимайте видео с педиатрами о кормлении, оформляйте чек-листы, мини-пособия и т.д. Показывайте свою заинтересованность в решении проблемы своей целевой аудитории, и тогда пользователям будет легче решиться на покупку.

  1. «Холодный» трафик. Эти люди ещё ничего не знают о вашем товаре,они пока не осознают, зачем он нужен, однако вероятность, что потребность возникнет, очень велик. В качестве примера: у большого сообщества, чей контент — это смешные мемы обо всём на свете, могут быть подписчики, которые были бы не против дизайнерского рюкзака или сумки со смешной надписью.

Откуда он идёт. Из больших сообществ по типу «всё обо всём», со страниц крупных блогеров и селебрити. Кроме того, к ним можно отнести и аудиторию федеральных телеканалов.

Что делать с таким трафиком. Заинтересовывать. Если сообщество или блогер действительно крупные, лучше предложить не рекламную интеграцию с прямой ссылкой на товар, а мини-игру, конкурс, смешную маску, бесплатный курс и т.д. — то, что привлечёт внимание как админов сообществ, так и самих подписчиков. Такие механики поднимают и ценность сообщества (блогера), с которым вы сотрудничаете, и вашу ценность. За любопытством потянется желание поучаствовать в вашей активности, а там вы уже можете начать «прогрев» с помощью ссылок на свой контент и товар. 

Какой тип трафика выбрать

На только созданные интернет-магазины важнее привлекать «тёплый» и «горячий» трафик, причём «тёплый» трафик в приоритете. «Горячий» трафик поможет вам сделать быстрые продажи, с такими клиентами практически невозможно установить доверительную связь. Зато работая с «тёплым» трафиком, вы сможете позже сделать таких клиентов вашими постоянными покупателями и, возможно, даже адвокатами и промоутерам вашего магазина.

С «холодным» трафиком стоит работать тогда, когда у вас будут охвачены на 100 % и «горячий», и «тёплый» тип трафика и появится устойчивая прибыль. Частота запуска таких акций будет зависеть от бюджета. Лучше заранее спланировать, какую сумму вы готовы на потратить на работу с «холодным» трафиком, и проводить подобные активности на регулярной основе (каждые полгода, сезон и т.д.). 

Подытожим. Чтобы привлекать клиентов, нужно:

  1. определиться с целевой аудиторией;

  2. выбрать каналы, которые предпочитает целевая аудитория;

  3. выбрать свой тип трафика; 

  4. запустить рекламу на вашу воронку.

Это только один из секретов, который помогает получать больше продаж в интернете. Больше приёмов и методов вы можете узнать в нашем блоге, а также в книге Камиля Калимуллина «Давай, продавай», которую можно получит по ссылке ниже.