14 способов использовать предложения, купоны, скидки и акции в интернет-магазине

Время пришло: вам необходимо принять решение о скидках в своем интернет-магазине. Стоит ли их предлагать, когда и каков должен быть их размер? Но будьте осторожны: скидки могут привести не только к увеличению количества клиентов, но и к потере прибыли! В этой статье мы расскажем о 14 нетривиальных способах использовать спецпредложения и проиллюстрируем их опытом реальных интернет-магазинов.

Плюсы и минусы спецпредложений в интернет-магазинах

Друзья, хотим сразу оговориться, что для простоты мы будет называть купоны, скидки и акции одним словом — «спецпредложения». И прежде чем рассказать о самых эффективных способах их использования, давайте обсудим плюсы и минусы.

Плюсы:

• Легко и быстро применять.
• Легко отслеживать.
• Повышается привлечение клиентов.
• Повышается конверсия.
• Повышается лояльность клиентов.

Минусы:

• Снижается разница между себестоимостью и прибылью.
• Возможный ущерб для бренда.
• Сниженная конверсия, когда посетители магазина не совершают покупку до появления специального предложения.
• Тенденция к привлечению нелояльных покупателей (которых привлекла только цена).
• Тенденция к снижению среднего размера заказа.

Для чего подходят специальные предложения?

Спецпредложения интернет-магазинов могут стать эффективным инструментом не только для привлечения клиентов, но и для повышения их лояльности. Однако, прежде чем предлагать скидки, серьезно продумайте всю рекламную стратегию!

Если вы хотите позиционировать себя как дорогой бренд или у вас небольшая наценка на товары, то можно делать упор не на ежедневные распродажи, а на предложения для лояльных клиентов. С другой стороны, если у вас стабильная высокая прибыль, то для ваших целей лучше подойдут хорошие скидки, а также ежедневные или еженедельные распродажи.

В любом случае, вам нужно продумать, будет ли предложение и его тип являться правильной стратегией для вашего бренда. Маркетинг интернет-магазина не исключает разных экспериментов: с их помощью вы сможете понять, что для торговли эффективней всего. Наилучший подход — выбирать цель для каждой кампании и каждого предложения, начинать с малого и всегда измерять результаты.

Типы предложений

Выделяют несколько общих типов скидок и специальных предложений. Рассмотрим самые распространенные.

Скидка, основанная на проценте

Это самый популярный вид скидок. Это могут быть небольшие поощрительные проценты от 5% до 10%, более крупные скидки способствуют продажам (20% и 25%), и самые большие скидки в пределах 50% и выше применяются при ликвидации предприятия, которое не приносит прибыль или просто устарело.

Скидка в денежном выражении

Такие предложения могут быть представлены в виде кредита. Это дает клиентам ощущение, что они не тратят деньги, так как они их фактически не используют. Согласно результатам некоторых исследований, возвращение расходов на скидки в денежном выражении в сравнении с процентными скидками может быть на 175% выше.

Бесплатная доставка

Расходы на доставку часто называют одной из причин отказа от покупки. Предложение бесплатной доставки — это отличный способ устранить это препятствие и повысить конверсию. Обычно это предложение сопровождается требованием к минимальному размеру заказа, чтобы повысить его среднюю ценность.

Подарок

Подарок вместе с покупкой является эффективным способом предоставить дополнительную ценность клиенту. Если использовать это предложение стратегически, то оно может повысить средний размер заказа и/или избавить от товаров, которые плохо продаются.

Где и как использовать специальные предложения

Существует сто и один способ, как использовать распродажи, специальные предложения, скидки и акции для привлечения клиентов и повышения конверсии. Давайте рассмотрим самые популярные способы и примеры.

1. Еженедельные/ежемесячные специальные предложения

Это традиционные распродажи, которые помогают увеличивать объемы продаж. Чаще всего распродажи устраивают в конце месяца или квартала, чтобы повысить прибыль и выйти на уровень прогнозируемых показателей и целей.

Пример: интернет-магазин Memebox проводит распродажи каждую неделю, а также каждый месяц проводит акцию по промокодам, которые рассылаются по электронной почте подписчиков.

2. Предложения перед открытием

Если вы все еще находитесь в стадии открытия своего бизнеса или даже запускаете новый продукт, вы можете использовать предложения, чтобы привлечь трафик и вызвать интерес.

Пример: Harry’s — онлайн-ритейлер по продаже товаров для бритья - с огромным успехом использовал этот подход. Они предлагали бесплатный продукт в обмен на то, что пользователи поделятся ссылкой на их сайт еще до запуска. Применяя эту тактику и такой тип специального предложения, Harry’s смогли получить 100 000 подписчиков еще даже до запуска своего интернет-магазина.

3. Праздничные/сезонные предложения

Черная пятница, Рождество и Новый год — это самые значительные периоды распродаж, но в течение всего года очень много разных праздников, которые можно использовать для увеличения прибыли при помощи специальных предложений.

Пример: Julep регулярно использует не только праздничные дни, но и сезонные периоды, чтобы продвигать свои предложения посетителям и прошлым клиентам.

4. Предложения при отказе от корзины

Примерно 70% всех пользователей отказываются от корзины, поэтому e-mail с предложениями для таких клиентов станет мощной тактикой, которая поможет вернуть их на сайт. У движка AdvantShop есть модуль «Брошенная корзина», который позволяет автоматически отправлять электронные письма потенциальным клиентам, которые указали контактную информацию или зарегистрировались, но не совершили покупку.

Пример: с помощью подобного модуля интернет-магазин Birchbox рассылает e-mail клиентам, которые отказались от продолжения заказа в течение 24 часов. В письме продавец предлагаем 20-процентную скидку, чтобы напомнить клиентам о себе и дать им стимул вернуться и завершить покупку.

5. E-mail/Подписка на рассылку

Как вы уже наверняка знаете, создание e-mail-базы чрезвычайно важно для интернет-продавца. Предложив акцию в обмен на адрес e-mail, вы не только увеличите шансы на конверсию, но у вас на руках окажутся адреса электронной почты клиентов. Это значит, что в будущем вы сможете предлагать им напрямую свои новые продукты.

Пример: DODOcase, производитель корпусов для iPad, предлагает 10-процентную скидку с вашей покупки, если вы подпишетесь на рассылку. Для того чтобы внедрить на сайт попап-окно с таким предложением, воспользуйтесь модулем AdvantShop «Всплывающее окно».

6. Специальные предложения в обмен на лайки, фолловинг и шаринг в социальных сетях

Самое сложное в запуске интернет-магазина — это дать пользователям о себе знать. Если у клиентов и посетителей будет стимул поделиться ссылкой на ваш магазин в своих социальных сетях, то это станет эффективной и недорогой рекламой.

Пример: Bombay Hair Extensions использует всплывающее окно, чтобы предложить своим посетителям 5-процентную скидку от покупки в обмен на лайки интернет-магазина и на ссылки.

7. Рекомендации

Клиенты охотней покупают товар, если его рекомендовал друг или кто-то из семьи. Используйте это в своих интересах и делайте интересные предложения, чтобы у вашего магазина появлялись такие рекомендации. Вы можете предложить акцию человеку, который пришел по рекомендации, тому, кто дал рекомендацию, или сразу обоим.

Пример: снова DODOcase стимулирует всех довольных клиентов поделиться новостью о своей покупке с друзьями. Всем друзьям своих клиентов они предлагают скидку на первую покупку.

8. Предложение для нового покупателя

Оно может стать тем самым легким толчком, который конвертирует пользователя в платящего клиента.

Пример: ClearlyContacts предоставляет всем новым посетителям скидку 10% и бесплатную доставку.

9. Объем/Размер корзины

Предложение основано на общей стоимости корзины: это эффективный инструмент, который стимулирует покупателей тратить больше и повышает средний размер заказа. Стратегический способ ввести эту практику в ваш интернет-магазин — вычислить среднюю стоимость заказа за несколько предыдущих месяцев и предложить скидку или бесплатную доставку на все заказы, которые на 10-20% выше средней стоимости заказа.

Пример: интернет-магазин GlamGal предлагает бесплатную доставку при заказе на сумму свыше 75 долларов.

10. Эксклюзивные предложения в социальных сетях

Предложения в социальных сетях помогают построить крепкие отношения с вашими подписчиками, а также привлечь новых последователей. Таким образом, вы сможете предлагать им свои товары в будущем.

Пример: магазин товаров для красоты Sephora периодически проводит акции специально для пользователей социальной сети. В примере ниже они предлагали всем пользователям Facebook бесплатный подарок вместе с заказом на сумму свыше 25 долларов.

11. Намерение покинуть сайт

Иногда все, что нужно, чтобы конвертировать посетителя в клиента — сделать ему еще одно предложение, прежде чем он уйдет. Это предложение появится в попап-окне, когда посетители соберутся покинуть магазин или закрыть вкладку, и предложит им последнее предложение о покупке.

Пример: Компания Green Mountain Mustard пользуется поп-апом, чтобы предложить пользователям, которые собираются покинуть сайт, скидку 10%.

12. Ретаргетинг-акции

Предложения ретаргетинга очень эффективны, потому что они видимы только для тех пользователей, которые уже были на вашем сайте. Реклама служит напоминанием вернуться на сайт и сделать покупку.

Пример: И снова в качестве примера компания DODOcase, которая эффективно использует предложение несколько раз в течение всего цикла покупки, чтобы конвертировать посетителей в клиентов. В данном случае DODOcase нацелены на посетителей сайта на Facebook и Google Adwords, предлагая таргетинговую рекламу предыдущим посетителям сайта и скидку 20%, если они вернутся за покупкой.

13. Влиятельные лица

Речь о блоггерах, известных лицах и прочих лидерах мнений: партнерство с влиятельными людьми, у которых есть большая аудитория, является отличным способом повысить свое присутствие. Делая эксклюзивное предложение влиятельным лицам, вы, вероятней всего, конвертируете их фанатов в своих клиентов.

Пример: Terrain сотрудничают с популярными блогерами для запуска своего нового интернет-магазина. Для того чтобы пользователи переходили по ссылке из поста в блоге и повышали конверсию, Terrain предоставил блогерам уникальный код, которым они могут поделиться со своей аудиторией. Этот уникальный код позволяет Terrain отслеживать, кто из блоггеров наиболее эффективно провел кампанию.

Предложения и скидки не являются универсальным средством для любого интернет-бизнеса. Однако, имея перед собой четкую цель, хорошо зная своей бренд и проводя эксперименты, вы можете эффективно применять специальные предложения.

У вас еще нет своего интернет-магазина? Создайте тестовый интернет-магазин на AdvantShop прямо сейчас, просто заполнив триал-форму.

Автор: Анна Казакова

По материалам статьи: 14 Ways to Use Offers, Coupons, Discounts and Deals to Drive Revenue and Customer Loyalty